Wie Informationen von Mitbewerbern Ihnen in Ihrem Geschäft helfen

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Zuletzt bearbeitet: 2023-12-17 03:51

Welche Daten über andere Unternehmen auf dem Markt erhoben werden sollten und wie diese Informationen anzuwenden sind - in einem Auszug aus dem Buch "Startup for a Billion" von Maxim Spiridonov und Vyacheslav Makovich.

Wie bewertet man Mitbewerber

Grundsätze

• Wenn es einen Markt gibt, gibt es Konkurrenten - dies ist ein Indikator für die Verfügbarkeit der Nachfrage.
• Von erfolgreichen Wettbewerbern kann man viel lernen.
• Nicht das Fehlen starker Wettbewerber macht ein erfolgreiches Unternehmen aus, sondern die Umsetzung einer starken Wettbewerbsstrategie in einem attraktiven Markt.

Üben

Schritt 1. Verstehen Sie, wer genau analysiert werden soll

Bevor Sie Analysetools verwenden, sollten Sie wissen, wer zu analysieren ist. Zuallererst sollten Konkurrenten als diejenigen betrachtet werden, die a) dasselbe Problem wie Ihr Projekt lösen und b) dasselbe Geld von denselben potenziellen Kunden fordern.

Schritt 2. Analyse durchführen

Nach Zusammenstellung einer Wettbewerbsliste, die im Rahmen der weiteren Analyse erweitert werden kann, sollten vier zentrale Informationsquellen herausgearbeitet und ggf. um eines der zusätzlichen Tools ergänzt werden.

1. Websites von Wettbewerbern

Die folgenden Informationen werden hilfreich sein:

• Besucherzahlen und Traffic-Quellen. Häufig können diese Informationen über den SimilarWeb-Dienst abgerufen werden.
• Keywords, für die die Site in der organischen Suche erscheint und für die sie in kontextbezogener Werbung beworben wird. Hier kommen SEMrush und SpyWords zum Einsatz.
• Backlinks (Sites, die einen Link zur analysierten Site haben). Der LinkPad-Dienst ist auf diese Angelegenheit spezialisiert.
• Aussehen, Inhalt (Beschreibung Merkmale, Angebote, Vorteile etc.), genutzte Dienste. Diese Aufgabe wird in erster Linie durch "manuelles" Betrachten von Seiten und das Aufzeichnen der notwendigen Informationen gelöst. Wenn Sie mit HTML vertraut sind, ist es hilfreich, sich auch den Site-Code anzusehen.

2. Berichterstattung

Wenn Ihre Konkurrenten LLCs oder JSCs sind und die meisten ihrer Verkäufe offiziell sind, suchen Sie nach deren Steuererklärungen. Zum Beispiel über K-Agent oder ähnliche Dienste. Die Daten für die Suche nach einer juristischen Person (Name, TIN oder OGRN) finden Sie auf der Website im Bereich „Kontakte“(sofern vorhanden), in der Nutzungsvereinbarung auf der Website (sofern vorhanden) oder durch Kontaktaufnahme mit dem Unternehmen als potenziellen Kunden.

3. Medien

Sie sollten sich für Wettbewerbsnachrichten, Analysen und Interviews mit Gründern / CEOs interessieren.

Verwenden Sie eine Stichwortsuche in Yandex und Google (einschließlich im Bereich News) und versuchen Sie auch, eine Kombination der Namen von Konkurrenten mit den Wörtern: Investitionen, Verkauf, Präsentation usw.

Versuchen Sie zusätzlich zu Suchmaschinen eine interne Suche in Branchenmedien (z. B. Rusbase für Start-up-Projekte), YouTube-Suchen und Publikationsdatenbanken wie Public.ru.

Sie können auch soziale Netzwerke analysieren (was sie über Wettbewerber schreiben und was Wettbewerber selbst schreiben). Die Analyse wird durch spezielle Dienste wie Buzzsumo.com vereinfacht.

4. Eigene Erfahrung

Persönliche Erfahrung ist das nützlichste und oft vernachlässigte Werkzeug.

Machen Sie mehrere Einkäufe bei Mitbewerbern und schauen Sie sich die Scheck- / Quittungsnummern an (in der Regel sind sie fortlaufend und nach zwei Einkäufen können Sie nachvollziehen, wie viele Einkäufe in einem bestimmten Zeitraum getätigt wurden). Wenn es um einen Service geht, sind die Kundenkontonummern oft fortlaufend.

Chatten Sie mit Verkäufern. Viele von ihnen sind leicht bereit, alle Informationen, die sie besitzen, herauszugeben.

Wenn ein Mitbewerber ein Einzelhandelsgeschäft hat, beobachten Sie es: Wie viele Leute gehen vorbei, wie viele kommen herein, wie viele gehen mit Einkäufen aus, mit welchen Emotionen sie gehen und so weiter.

5. Zusätzliche Quellen

• Startup-Datenbanken. Manchmal können Sie auch Informationen zu Wettbewerbern über die Datenbanken von Start-up-Projekten verfolgen: Crunchbase und CB Insights - für internationale Projekte und die Rusbase-Datenbank für russische Projekte.
• Franchise beantragen. Wenn einer der Wettbewerber ein eigenes Franchise hat, fragen Sie ihn nach allen Informationen und studieren Sie ihn.
• Präsentationen der Wettbewerber. Wenn Ihre Konkurrenten auf Veranstaltungen auftreten, lohnt es sich, sie zu besuchen oder zumindest Präsentationen von Auftritten zu finden.
• Interviews mit Branchenexperten und ehemaligen Mitarbeitern von Wettbewerbern.
• Die radikalste Methode ist, einen Job bei einem Konkurrenten zu bekommen.

Was ein Unternehmen erfolgreich macht, ist nicht die Abwesenheit von Wettbewerbern (dies ist eher ein Zeichen für einen begrenzten Markt), sondern die Umsetzung einer starken Wettbewerbsstrategie in einem attraktiven Markt. Eine kompetente Wettbewerbsanalyse schafft eine hervorragende und nahezu kostenfreie Basis für die Gestaltung einer solchen Strategie.

Schritt 3. Erstellen Sie ein ständig aktualisiertes Konkurrenzüberwachungssystem

Es ist praktisch, Wettbewerber in einer Cloud-basierten Tabelle zu überwachen, indem Sie Schlüsselfelder nach Hauptakteuren ausfüllen und einen regelmäßigen Geschäftsprozess erstellen, um diese Tabelle zu aktualisieren.

Die Netology-Tabelle enthält beispielsweise die folgenden Informationen zu den Wettbewerbern der einzelnen Geschäftsbereiche:

• Name des Konkurrenten;
• USP;
• Schwachpunkte;
• Insiderinformationen;
• Umsatz (Volumen und Hauptverkaufstrichter);
• Produktlinie (Anfahrtsbeschreibung, Anzahl der Kurse);
• Format (online / Vollzeit / Blended), Ausbildungsdauer, Zeitplan, Verfügbarkeit der Praxis, Format und Qualität der Inhalte;
• Kurspartner;
• Unterstützung der Ausbildung (Koordinatoren / Mentoren / automatisiert, das Vorhandensein individueller Trajektorien, Kommunikationsplattform);
• inhaltsbasiertes Ökosystem (Zugriff auf Klassen-Updates, Gast-Webinare / Vorträge / Workshops, thematische Mailings);
• Konkurrenzmedien (Blog, TG-Kanal, VK- und FB-Communitys);
• Beschäftigung von Studenten;
• Kosten (Preis / durchschnittliche Rechnung, Raten / Kredite, Geld zurück, Rabatte bei Wiederholungskäufen);
• die Reaktionsgeschwindigkeit der Verkaufsabteilung auf die Schulungsanfrage;
• B2B-Anleitungen / Produkte.

So verwenden Sie Mitbewerberinformationen

Eine Wettbewerbsanalyse vor der Unternehmensgründung ist in erster Linie erforderlich, um sicherzustellen, dass das Produkt auch in Zukunft eine solide Marktposition einnehmen kann. Damit sich das Startup nicht nur von einer Reihe von Mitbewerbern absetzen, sondern ihnen auch voraus sein kann.

Der Leader nutzt die bei der Markteinschätzung gewonnenen Informationen in jeder Phase der Gründung, Entwicklung und des Wachstums eines Startups. Hier sind nur einige Beispiele für solche Phasen.

Um zu beurteilen, ob eine Nachfrage nach ähnlichen Produkten besteht, die bereits im Angebot sind

Erkunden Sie bestehende Analoga und ähnliche Ideen, die in Ihrem Land und im Ausland umgesetzt wurden, und studieren Sie ihre Geschichten und Ergebnisse sorgfältig (Umsatzvolumen und erhaltene Investitionen, Schätzungen des Geschäftswerts, Dynamik der Anzahl der Benutzer, Marginalität). Ein weiteres wichtiges Thema ist das Verständnis der Absatzmengen der aktuellen Marktführer. Dies schafft ein Verständnis für das aktuelle Potenzial des Zielmarktes.

Um eine allgemeine Geschäftsentwicklungsstrategie zu definieren

Beginnen Sie mit einer schriftlichen, prägnanten und prägnanten Beschreibung der Strategie, einschließlich Mission, Produktvision, Wert, Anwendungsfall und Schlüsselfunktionen sowie Informationen über potenzielle Benutzer. Wenn Sie Ihre wichtigsten Wettbewerber kennen, können Sie verstehen, auf welche Kennzahlen Sie sich bei der Definition Ihrer Strategie konzentrieren sollten.

Um die Einheitsökonomie eines Projekts zu berechnen

Die Unit Economics ist ein aggregiertes Maß, das bestimmt, ob die Implementierung und Skalierung eines Geschäftsmodells finanziell sinnvoll ist.

Das Ziel dieser Phase ist es, diese Metriken basierend auf Wettbewerbswerten, Branchendurchschnitten oder Ihrer eigenen Erfahrung vorherzusagen und zu verstehen, wie tragfähig Ihr Geschäftsmodell sein wird.

Um einen Finanzplan zu erstellen

Der Zweck der Arbeit mit einem Finanzplan in der Phase der Unternehmensgründung besteht darin, nicht überprüfte Annahmen zu identifizieren und zu beseitigen, die Aussichten des Projekts zu bewerten und auch das erwartete Bild der Geschäftsentwicklung für potenzielle Investoren zu zeigen.

Wenn Sie bei der Erstellung eines Finanzplans über Wettbewerber Bescheid wissen, können Sie diese sehr ungeprüften Annahmen vermeiden. Die Ausgangsdaten sollten den Preislisten von Lieferanten und Auftragnehmern, den Indikatoren der Wettbewerber und aus selbst durchgeführten Tests entnommen werden.

Um einen Investment-Teaser zu verfassen und einen Investor zu finden

Ein Investment-Teaser (Memorandum oder Request) ist ein Dokument, das einem potenziellen Investor zur ersten Einschätzung der Investitionsattraktivität eines Projekts zur Verfügung gestellt wird.

Der Zweck dieses Dokuments besteht darin, zu zeigen, dass Ihr Unternehmen über einen Wettbewerbsvorteil verfügt, der die Grundlage für die schnelle Eroberung eines bedeutenden Anteils an einem interessanten Markt bilden kann.

Der Teaser sollte enthalten:

1. Liste der Mitbewerber und Vergleich mit diesen (Hervorhebung der Vorteile Ihres Angebots gegenüber dem Angebot der Mitbewerber).
2. Wettbewerbsanalyse: Anzahl der Kunden, Umsatz, angezogene Investitionsrunden.

Um ein Kundengewinnungssystem aufzubauen

In dieser Phase ist es besonders wichtig, Ihre Konkurrenten und deren Erfahrungen mit erfolgreichem Marketing für Ihr Publikum zu studieren. Es kann sich um jedes Produkt mit einem ähnlichen Entscheidungsprozess handeln.

Um sich für die Tools zur Anziehung eines Publikums zu entscheiden, müssen Sie Folgendes verstehen:

• Wo verbringen Ihre Zielkunden normalerweise ihre Zeit (offline und online)?
• Woher beziehen Ihre Zielkunden in der Regel ihre Informationen?
• Was tun sie normalerweise, bevor sie eine Wahl treffen?
• Wo werden erfolgreiche Marken, die auf diese Zielgruppe ausgerichtet sind, beworben?

Maxim Spiridonov ist Unternehmer mit zwanzigjähriger Erfahrung und Generaldirektor der Bildungsholding "Netology-group". Vyacheslav Makovich ist Mitbegründer der Venture-Investmentgesellschaft AAA Trust und Gründer der Personal Branding-Agentur SLV. Gemeinsam haben sie Startup for a Billion geschrieben, das erklärt, wie sich das digitale Geschäft von anderen Geschäftsarten unterscheidet, häufige Fehler neuer Unternehmer aufschlüsselt und praktische Ratschläge gibt, wie man sie vermeiden kann.