Wie Ihnen die „fünf Ps“-Methode hilft, einen effektiven Geschäftsvorschlag zu erstellen

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Zuletzt bearbeitet: 2023-12-17 03:51

Betrachten Sie die Situation mit den Augen des Kunden, seien Sie lakonisch und geben Sie klare Anweisungen für das weitere Vorgehen.

Dinge, die Sie vor der Vorbereitung Ihrer Präsentation beachten sollten

Die Präsentation ist die zentrale und zentrale Phase jeder Transaktion. Wenn es strukturiert ist und die Bedürfnisse eines potenziellen Kunden berücksichtigt, wird es zu einer Garantie für das Interesse am Kauf. Der Umfang möglicher Fragen und Einwände hängt oft vom Inhalt der Präsentation ab.

Der erste Schritt vor einer Verhandlung besteht darin, die Situation durch die Augen des Kunden zu betrachten. Folgendes hat er zum Zeitpunkt des Treffens mit Ihnen:

• die zu lösende Aufgabe;
• Interesse;
• Auswahl.

Nehmen Sie Ihr Angebot nicht als unbestritten an. Auch wenn es sich bei Ihrem Produkt um eine neue Technologie handelt, hat der Kunde die Wahl, ob er diese einsetzt oder nicht. Und in einer Nische mit hoher Konkurrenz ist die Wahlmöglichkeit auch eine Art Trumpf für den Kunden.

Dies ist, was der Kunde zum Zeitpunkt des Treffens mit Ihnen nicht hat:

• Tiefe der Produktkenntnisse;
• Zeit;
• Vertrauen.

Manchmal hat die Person, die Sie treffen, einen sehr vollen Terminkalender, er hat physisch nicht die Zeit, die Sie für eine Präsentation aufwenden möchten. Und manchmal ist der „Zeitmangel“nur ein Druckinstrument im Verhandlungsprozess. Dies müssen Sie in jedem Fall berücksichtigen.

Und selbst wenn Sie sich mit einem Stammkunden und treuen Kunden treffen, können Sie einem neuen Produkt oder Angebot misstrauen. Was soll man über neue, noch "kalte" Kunden sagen.

Überlegen Sie vor der Präsentation auch, warum sich der Kunde mit Ihnen trifft:

• ein tatsächliches Problem oder eine Aufgabe lösen;
• einen Gewinn aus dem Geschäft erzielen;
• eine Auswahl aus bestehenden Angeboten treffen.

Welche Schlussfolgerung soll daraus gezogen werden? Wenn Sie ein kommerzielles Angebot unterbreiten, müssen Sie den Kunden kurz, einfach und leicht positionieren, um zu sagen, wie Sie bei der Lösung seiner Probleme helfen und was Ihre Einzigartigkeit im Vergleich zu Mitbewerbern ist.

Ein Verkaufsgespräch hilft Ihnen, eine solche Präsentation zu erstellen - eine kurze Motivationsrede für einen Kunden oder eine Zielgruppe.

Welche Fragen sollten Sie beantworten, bevor Sie einen Pitch zusammenstellen?

Ein gutes Beispiel für einen Pitching-Ansatz ist die Herrschaft des ehemaligen Apple-Evangelisten, Vermarkters und Autors von Büchern über den Aufbau und die Förderung von Startups, Guy Kawasaki. In einem seiner Vorträge formulierte er die Regel "10-20-30":

• maximal 10 Folien;
• 20 Minuten für die gesamte Aufführung;
• 30 Punktgröße für die wichtigsten Ideen auf der Folie.

Dies bedeutet, dass Sie Ihr Produkt so prägnant wie möglich präsentieren müssen, das erforderliche Minimum an visuellem Material verwenden und die wichtigsten Punkte hervorheben.

Um einen effektiven Pitch vorzubereiten, der diesen Prinzipien entspricht, beantworten Sie zunächst die Sicherheitsfragen.

1. Wer ist Ihr Kunde?

Wie ist sein sozialer Status, seine Werte und Bedürfnisse, sein Wissensstand und seine Motivation, einen Deal abzuschließen?

Bei der Kommunikation mit einem kleinen oder mittelständischen Unternehmer ab 50 aus einer Kleinstadt ist es beispielsweise kaum sinnvoll, komplexe Fachbegriffe zu verwenden oder auf aktuelle europäische Trends zu berufen. Und die mögliche Fülle von Englischismen in der Sprache wird eher Irritationen als Vertrauen hervorrufen. Es ist viel produktiver zu demonstrieren, wie Ihr Angebot Kosten senkt oder die Unternehmenssicherheit verbessert.

2. Was ist der Kontext?

Wie sieht der Markt derzeit aus? Gibt es Umstände, die die Erfahrung des Kunden mit Ihrem Angebot beeinflussen? Nehmen wir an, Ihr Unternehmen bietet Wertpapierdienstleistungen an und vor einer Woche gab es eine große Bankenkrise. Dann wird es für Sie schwierig, den Hörer davon zu überzeugen, dass es eine gute Idee ist, in Wertpapiere zu investieren.

3. Gibt es Alternativen?

Was sind die Stärken und Schwächen von Wettbewerbsangeboten? Wie unterscheiden sie sich von Ihrem Vorschlag?

4. Was ist die Hauptidee des Angebots, das Sie dem Kunden mitteilen möchten?

Woran sollte er sich eher eine Stunde, einen Tag oder eine Woche nach dem Meeting erinnern? Sie sind zum Beispiel in der Hand der Tatsache, dass Sie als Erster in Russland mit der Produktion von Software für ein Smart Home begonnen haben oder dass Sie für die Herstellung Ihrer Sportgetränke ausschließlich Hochgebirgsquellwasser verwenden. Solche Vorteile sind für den Kunden leicht zu merken.

Haben Sie die Fragen beantwortet? Fahren Sie dann mit der Vorbereitung Ihres Pitch fort.

Was macht einen effektiven Pitch aus?

Wir schlagen vor, die von Business Speech-Methodikern entwickelte „Five Ps“-Technologie zu verwenden. Dies ist eine Präsentation in fünf Schritten, die jeweils mit dem Buchstaben „P“beginnen:

• Leistung;
• Eyeliner;
• Angebot;
• Leistungen;
• appellieren.

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Leistung

Geben Sie kurz und genau den Zweck des Vorschlags an: „über ein kontaktloses Zahlungsterminal der neuen Generation zu berichten“, „das zuverlässigste Netzwerk-Perimeter-Sicherheitssystem auf dem Markt vorzustellen“. Je präziser und einprägsamer die Formulierung die Präsentation eröffnet, desto besser. Hier können Sie auch die Schlüsselidee einnähen, die Sie dem Kunden vermitteln möchten – über Ihr Produkt.

Eyeliner

Sprechen Sie Informationen an, die dazu beitragen, einen klaren Kontext des Vorschlags zu bilden und Aufmerksamkeit zu erregen. Dies ist eine unerwartete Tatsache, erstaunliche Statistiken, eine unkonventionelle Sicht auf eine Aufgabe oder Situation, ein tatsächliches Problem, ein anschaulicher Fall aus Ihrer oder der allgemeinen Geschäftspraxis und sogar eine provokative Aussage. Natürlich haben Sie keine Aufgabe, eine Präsentation in eine Show zu verwandeln, aber es ist immer nützlich, sich als interessantes Feature zu merken.

Angebot

Erklären Sie, was Ihre Lösung ist und wie sie funktioniert. Es ist wichtig, nicht in komplexe und verwirrende Erklärungen von technischen Merkmalen abzugleiten und mit dem Kunden in seiner Sprache zu sprechen. Es können Analogien zu ihm bekannten Produkten gezogen werden. Zum Beispiel: "Unser Videokonferenzsystem ist ein virtueller Besprechungsraum, in dem 2 bis 50 Personen kommunizieren können." Je verständlicher und visueller, desto besser.

Vorteile

Teilen Sie uns den expliziten und impliziten Nutzen mit, den der Kunde aus dem vorgeschlagenen Produkt erhält. Welche Probleme kann er beseitigen und warum ist diese Lösung für ihn vorzuziehen?

Jeder Manager kennt die USP-Bezeichnung – ein Alleinstellungsmerkmal. Dieser Teil der Tonhöhe eignet sich am besten zum Vokalisieren. Sie können Ihr Produkt mit Wettbewerbern vergleichen, wenn der Vergleich zu Ihren Gunsten ist.

Die Beschwerde

Leiten Sie den Kunden beim nächsten Schritt an. Verlassen Sie sich nicht darauf, dass er selbst errät, was mit den erhaltenen Informationen zu tun ist. Je einfacher, unkomplizierter und sicherer dieser Schritt ist, desto besser. Bieten Sie an, eine Testversion des Programms herunterzuladen, eine Probefahrt zu machen, ein Testmuster zu verwenden - all dies ist viel einfacher, als sofort zu bezahlen. Die Hauptsache ist, dass der Schritt dazu führt, dass Sie sich mit den Stärken Ihres Vorschlags und dem wahrscheinlichen Geschäft vertraut machen. Denken Sie auch daran, dass klare Anweisungen die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass eine Maßnahme ergriffen wird. Sagen Sie mir, welche Nummer ich anrufen soll, wie Sie die Website aufrufen, eine Anfrage hinterlassen oder an wen Sie sich für detaillierte Informationen wenden können.

Wie die Praxis zeigt, können Sie mit der „Five Ps“-Methode auch ein komplexes technisches Produkt mit vielen Einstellungen in nur 5-7 Minuten präsentieren und dem Kunden das Wesentliche vermitteln – seinen Nutzen und Ihre Einzigartigkeit. Sparen Sie dem Kunden Zeit und reduzieren Sie den mentalen Aufwand, der erforderlich ist, um eine Entscheidung zu treffen. Alles so klar wie möglich, prägnant und eindeutig – das ist der Hauptvorteil des Pitchens.