ABC-Analyse: So finden Sie heraus, was das Unternehmen am meisten verdient

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Zuletzt bearbeitet: 2023-12-17 03:51

Sie können feststellen, mit welchen Produkten und Kunden Sie am meisten verdienen, was und wen Sie leicht ablehnen können, wer Ihnen am meisten schuldet.

Dmitry Furye Berater des Unternehmens Neskuchnye Finansy.

Nach dem Pareto-Prinzip stammen 80 % der Unternehmensgewinne aus 20 % der Waren. Wenn Sie einen Online-Shop haben, verdienen Sie 80 % des Gewinns für 20 % des Sortiments. Lassen Sie uns über eine Methode sprechen, die Ihnen hilft, die gleichen 20% schnell und genau zu identifizieren.

Die Essenz der ABC-Analyse

Nehmen Sie ein Schreibwarengeschäft. Der Einfachheit halber beschränken wir das Sortiment auf 10 Artikel.

Wir bekommen so einen Tisch.

Schreibwarensortiment für die ABC-Analyse

Produkt	Gewinn, Rubel
Füllfederhalter	150 000
Markierungen	200 000
linierte Notizbücher	50 000
Karierte Notizbücher	45 000
Allgemeine Notizbücher	30 000
Zeichenbücher, A4	15 000
Notizblöcke	20 000
Notizbücher	5 000
Tagebücher	3 000
Federmäppchen	10 000

Dann gehen wir in folgender Reihenfolge vor:

1. Wir sortieren die Ware und den Gewinn, den sie uns bringen, in absteigender Reihenfolge. Sie müssen dies nicht manuell tun - ein intelligentes elektronisches Schild erledigt dies von selbst.
2. Wir berechnen den Anteil jedes Produkts am Gesamtgewinn des Unternehmens - dies ist Spalte 3 "Anteil am Gesamtgewinn" in der folgenden Tabelle.
3. Und nun das Interessanteste: Von Produkt zu Produkt betrachten wir ihren gesamten Gewinnanteil als kumulierte Summe. Der Anteil der Marker, die in Bezug auf den Gewinn den ersten Platz belegten, beträgt 33, 78%. An zweiter Stelle stehen Füllfederhalter mit 28, 41% Gewinn. Zusammen erwirtschaften diese beiden Produkte 66,29 % des Gewinns des Unternehmens. Usw. Fragen Sie - warum ist es schließlich bereits bekannt, dass es am Ende zu 100% ausfallen wird? Und Tatsache ist, dass wir uns für Zwischenwerte interessieren. Schließlich wollen wir wissen, welche Güter 80 % des Gewinns ausmachen und welche Rolle der Rest spielt. Die Antwort steht in der Tabelle, die wir bekommen haben. In der dritten Spalte sehen wir den Anteil einzelner Produkte. Aber von sich aus sagt sie immer noch nichts. Wir sortieren Produkte nach ihrem Gesamtgewinnanteil in Gruppen. Das Smart Sign berechnet diesen kumulierten Anteil in der 4. Spalte „Gesamtanteil“.
4. Und nicht zuletzt sortieren wir Produkte in Gruppen. Alles, was insgesamt kleiner oder gleich 80% ist, ist Gruppe A. Dies sind die wichtigsten „Ernährer“des Unternehmens. Sobald wir die Schwelle von 80 % erreicht haben, gehört das erste Produkt, dessen Gesamtgewinnanteil 80 % übersteigt, zur Gruppe B. In unserem Beispiel sind dies quadrierte Notizbücher. Sie erhöhen den Gesamtanteil am Gesamtgewinn des Unternehmens von 75,76 % auf 84,28 %. Wenn das nächste Produkt den Gesamtgewinnanteil auf 95 % oder mehr Prozent erhöht, ist dies bereits das erste Produkt der Gruppe C. In unserem Beispiel sind das Skizzenbücher – danach steigt der Gesamtgewinnanteil auf 96, 59 %. Bleibt nur noch Gruppe C.

Wie Sie sehen, macht der Laden 75, 76% seines Gewinns mit Markern, Füllfederhaltern und linierten Notizbüchern. Quadratische Notizbücher, allgemeine Notizbücher und Notizblöcke bringen Unternehmen 17,99 % Gewinn. Die restlichen vier Positionen betragen 6,25%.

In der klassischen Version der ABC-Analyse beträgt das Verhältnis zwischen den Gruppen A, B und C 80/15/5. 20 % der Gewinne, die das Unternehmen nach dem Pareto-Prinzip aus 80 % der Ware erhält, werden zusätzlich in der ABC-Analyse ausgewiesen - 15/5.

Wir haben ein anderes Verhältnis - 75, 76/17, 99/6, 25. Es ist in Ordnung. Die Realitäten der Wirtschaft passen nicht immer in die Klassiker. Die Hauptsache ist, dass der Gesamtbetrag 100% beträgt. Dies ist ein Selbsttest.

A + B + C = 100 %.

In der klassischen Version: A = 80%, B = 15%, C = 5%. A/B/C = 80/15/5.

In unserem Beispiel: A = 75,76 %, B = 17,99 %, C = 6,25 %.

75, 76 % + 17, 99 % + 6, 25 % = 100 %. Also ist alles richtig.

Das Ergebnis der ABC-Analyse

Nach der ABC-Analyse des Sortiments in Bezug auf Umsatz oder Gewinn werden wir sehen, auf welche Produkte es sich lohnt, sich zu konzentrieren. Wir schenken Produkten maximale Aufmerksamkeit, die sich gut verkaufen und dem Geschäft das meiste Geld einbringen. Was mit dem Rest zu tun ist, insbesondere Außenstehende, die den geringsten Umsatz / Gewinn einbringen, ist ein Grund zum Nachdenken.

Wir haben die Produkte in drei Gruppen eingeteilt:

1. Gruppe A. Führungskräfte – 80 % des Umsatzes, 20 % der Ressourcen.
2. Gruppe B. Solide Mittelbauern – 15 % des Umsatzes, 20–35 % der Ressourcen.
3. Gruppe C. Außenseiter - 5 % des Umsatzes, 50-60 % der Ressourcen.

Informationen darüber, zu welcher Gruppe das Produkt gehört, sind die Grundlage für Entscheidungen.

Produkte der Gruppe A müssen immer auf Lager sein. Die Verknappung von Gütern der Gruppe A führt zu einer Minderung der Einnahmen. Als Ergebnis der ABC-Analyse haben wir eine fertige Liste solcher Waren erhalten. Diese Liste kann jederzeit mit der aktuellen Situation abgeglichen werden. Und notfalls rechtzeitig die fehlende Ware nachkaufen.

Aber große Bestände an Waren der Gruppe C zu machen - nur um die Gewinne darin einzufrieren. Sie können Waren der Gruppe C schmerzlos ablehnen oder auf Bestellung liefern. Es bleibt dem Eigentümer überlassen, ob er ein Produkt der Gruppe C benötigt.

Wenn ein Unternehmer genau wissen möchte, wie viel von jedem Produkt der Gruppe A auf Lager sein soll, ist die ABC-Analyse kein Hilfsmittel mehr. Dafür gibt es ein separates Tool namens XYZ-Analyse. Dies ist jedoch ein Thema für einen separaten Artikel. In jedem Fall müssen Sie mit der ABC-Analyse beginnen.

Es ist sinnvoll, eine ABC-Analyse des Sortiments getrennt für zwei Indikatoren – Umsatz und Gewinn – durchzuführen und die Ergebnisse zu vergleichen. Ein häufiger Fall ist, dass Waren aus der Gruppe A umsatzmäßig in Gruppe B oder sogar gewinnorientiert zu C sind. Aber Güter aus Gruppe A umsatzmäßig sorgen in jedem Fall für einen Geldzufluss für das Unternehmen und sind wichtig für Dies. Wenn der Besitzer ein solches Produkt identifiziert hat, gibt es Grund zum Nachdenken. Vielleicht gibt es Möglichkeiten, es profitabler zu machen. Und wenn Sie die Güter der Gruppe C in Bezug auf den Gewinn aufgeben, dann sind diejenigen von ihnen, die in Bezug auf den Umsatz in Gruppe A sind, die letzten.

Wenn Sie nicht für beide Indikatoren eine ABC-Analyse durchführen, besteht die Gefahr, dass Sie sich auf den falschen konzentrieren. Oder lehnen Sie ein Produkt ab, das es wert wäre, behalten zu werden.

Andere Verwendungen für die ABC-Analyse

Die ABC-Analyse ist nicht nur auf das Sortiment anwendbar. Kürzlich haben wir dies auf Basis der Einnahmen für ein Transportunternehmen gemacht. Der Eigentümer entwickelte ein Treueprogramm und wollte wissen, wen er darin einbeziehen sollte. Dazu wurden Informationen benötigt, wie viel Prozent des Umsatzes jeder Kunde ihm bringt und wie sich die Kunden auf die Gruppen A, B und C verteilen.

In diesem Fall wurden die Warenplätze in der Tabelle von den Kunden eingenommen und die Einnahmen, die jeder von ihnen in das Geschäft einbringt. Eine solche Tabelle sieht zum Beispiel so aus (alle Namen und Indikatoren sind frei erfunden, mögliche Übereinstimmungen mit echten sind zufällig).

Name des Unternehmens	Einnahmen, Rubel
LLC "Ural Prostory"	300 000
LLC "Südural Logistik"	500 000
CJSC "Expertenlösungen"	100 000
SP. Iwanow I. I.	50 000
IP Petrov P. P.	70 000
SP Sidorov S. S.	30 000
JSC "Frische Produkte"	200 000
Gesamt	1 250 000

Nach der ABC-Analyse sieht die Tabelle so aus:

Jetzt weiß der Besitzer, mit welchem der Kunden er das meiste Geld verdient, welcher von ihnen der Mittelbauer ist, was den Erlös angeht, den er in das Geschäft einbringt, und wer der Außenseiter ist.

Der Geschäftsinhaber wird das Treueprogramm seinen Kunden aus der Gruppe A anbieten, an deren Beibehaltung er am meisten interessiert ist. Und Kunden aus Gruppe B werden mit Hilfe des Treueprogramms dazu angeregt, mehr Bestellungen aufzugeben und in Gruppe A zu wechseln. Er arbeitet weiterhin mit Kunden aus Gruppe C. Es macht jedoch keinen Sinn, ihnen die Teilnahme am Treueprogramm anzubieten.

ABC-Analyseregeln

1. Es ist notwendig, eine ABC-Analyse für einen Indikator durchzuführen, der in Geld gemessen werden kann. Dies können Umsatz, Gewinn, Kaufbetrag, Forderungen (alles, was das Unternehmen schuldet) oder Kreditoren (alles, was das Unternehmen schuldet) sein können. Alle Objekte der ABC-Analyse sollten an Zahlen gebunden sein: wie viel Umsatz oder Gewinn jedes Produkt oder jeder Kunde bringt, wie viel das Unternehmen von jedem Lieferanten verdient oder wie viel wir von jedem Lieferanten kaufen, wie viele Forderungen an jedem Debitor hängen, wie viel der Unternehmen schuldet jedem Gläubiger.
2. Die Objekte der ABC-Analyse können einzelne Waren oder Warengruppen, Kundenstamm, Lieferantenstamm, Debitorenstamm, Kreditorenstamm sein.
3. Die ABC-Analyse wird innerhalb der Grenzen einer Richtung durchgeführt. Wenn ein Unternehmen gleichzeitig Autos verkauft, Autoteile verkauft und Autos repariert, sind dies drei separate Bereiche. Es macht keinen Sinn, Autos und Ersatzteile auf einen Teller zu legen. Dabei handelt es sich um Waren unterschiedlicher Preisklassen und Verbrauchshäufigkeit: Wir wechseln alle paar Jahre Autos, und wir kaufen viel häufiger Ersatzteile für Autos. Die Objekte der ABC-Analyse sollten vergleichbare Parameter aufweisen.
4. Typischerweise wird eine ABC-Analyse durchgeführt, um strategische Geschäftspläne anzupassen. In solchen Fällen findet sie einmal im Jahr statt und die Daten werden vierteljährlich aktualisiert. Wenn das Ziel jedoch darin besteht, die durchschnittliche Prüfung zu erhöhen, können Sie die ABC-Analyse einmal im Monat verwenden. Mit diesem Ansatz können Sie sehen, wie sich Managemententscheidungen in der Gewinnverteilung zwischen Gruppen und Kategorien widerspiegeln.

Abschluss

Die ABC-Analyse ist ein Werkzeug, mit dem Sie Produkte, Kunden, Debitoren und Kreditoren in Führer, Mittelbauern und Außenseiter einsortieren können. Finden Sie heraus, wem und was Sie am meisten verdienen, was und wem Sie leicht ablehnen können, wer Ihnen am meisten schuldet und wem Sie gegenüber stehen.