So bringen Sie mehr Menschen zum Kauf: 7 Einzelhandelstricks oder Preispsychologie

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Zuletzt bearbeitet: 2023-12-17 03:51

Wenn ich mich beim Verkauf von irgendetwas wiederfinde (Kleidung, Geräte, Schuhe, Haushaltsutensilien … Textilien?!), scheint es, als ob Hyde in mir erwacht. In solchen Momenten bin ich sehr schwach zu kontrollieren und mit einem anständigen Betrag in der Tasche in den Verkauf zu gehen, wird eine gefährliche Aktivität für das Familienbudget.

Auch in einer schwierigeren Situation gibt es Menschen, die dem Zauberwort „Rabatte“, „+1 für ein Geschenk“(auch wenn es ein Schnellkochtopf ist) und der magischen Zahl „9“erliegen. Eine Freundin wachte bereits in der U-Bahn mit einem Fruchttrockner in der Hand auf. Wo hat sie das Ding gekauft und warum brauchte das Mädchen es überhaupt, das nur die Küche betritt, um die Kaffeemaschine anzustellen - eine interessante Frage. Die Antwort wurde noch nicht gefunden, und der Trockner ist zum dauerhaften Aufenthalt in die Datscha meiner Großmutter ausgewandert.

Ein guter Verkäufer sollte ein großartiger Psychologe sein und die Magie der Zahlen und anderer Handelstricks beherrschen, die Sie dazu bringen können, alles zu kaufen. Und um nicht noch einmal im Netz der Rabatte und Verkäufe gefangen zu werden, sollten Sie nur ein paar grundlegende Tricks kennen, die Verkäufer anwenden.

1. Kostenlose Sachen

Dies sind nur die berüchtigten "und sie bekommen es als Geschenk". Wenn Ihnen der Verkäufer zu dem gekauften Artikel Zusatzleistungen anbietet, sollten Sie das wissen - es ist nicht einfach! Das Konzept des "kostenlosen Mittagessens" hat seinen Ursprung in Old New York, wo Bowery-Tavernen kostenlose Mittagessen anboten, mit der Erwartung, dass die Gäste nach diesen Abendessen viel Bier trinken würden.

Dieser Trick funktioniert immer noch. Normalerweise werden Ihnen kostenlose Artikel angeboten, um Sie zu einem Geschäft oder einer Website zu führen, damit Sie dort etwas anderes kaufen können.

Psychologisch impliziert das Wort "frei" das Fehlen von Nachteilen und Risiken. Standard "Eine Sache kaufen, die Zweite verschenken", "Kostenloser Versand" etc. wirkt auf Kunden wie Niels' Zauberpfeife. Sie wissen, dass Sie immer noch Geld für den Kauf von Dingen ausgeben werden, aber Sie können dem Ruf des Einkaufens nicht widerstehen und können nicht anhalten und den Laden verlassen.

Vor kurzem beobachtete ich eine ähnliche Situation bei einer Person, von der ich eine solche Reaktion überhaupt nicht erwartet hatte: In einem Schuhgeschäft gab es eine weitere Aktion „ein Paar kaufen - für das zweite 30 % der Kosten bezahlen“. Er fing an, mich zu überreden, ein weiteres Paar Schuhe für die Firma zu kaufen. Das Argument war eiserner: "Na ja, die Aktion ist doch billig!" Dass ich absolut keine Schuhe brauchte, kümmerte ihn wenig. Immerhin Rabatte!

2. Tschüss, Dollarzeichen

Eine weitere interessante Studie wurde 2009 an der Cornell University durchgeführt. Die Studie ergab, dass Gäste in High-End-Restaurants deutlich weniger für Lebensmittel ausgeben, wenn das Wort „Dollar“daneben steht oder das Zeichen „$“darauf steht.

In unserer ohnehin schon informationsgeladenen Welt gehen Verbraucher den Weg des geringsten Widerstands. Teure Restaurants halten sich in der Regel an ein minimalistisches Menüdesign und die Preise sind einfach, ohne zusätzliche Schilder ($ 24, nicht $ 24, 00) geschrieben. Sie wollen nur, dass sich ihre Kunden nicht auf die Preise, sondern auf das Essen konzentrieren.

3. 10 für 10 $

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Solche Tricks findet man am häufigsten in Supermärkten - 10 Kisten Kekse für 10 herkömmliche Einheiten! Dies ist ein weiterer Werbegag ($ 1 für $ 1), der auf einer der einfachsten menschlichen Eigenschaften spielt - banaler Redneck. Manche mögen es gelinde gesagt sparsam nennen. Aber wie auch immer wir diesen Geisteszustand nennen, der Trick funktioniert zu 99,9 %! Ich finde es albern, 10 Kisten mit etwas zu kaufen, nur weil der Vorrat und der Gewinn offensichtlich sind! Was mache ich mit 10 Boxen, wenn ich nicht immer weiß, wo ich eine oder zwei anbringen soll?! Aber sehr oft denkt eine Person zum Zeitpunkt des Kaufs einfach nicht darüber nach und greift heimtückisch nach dem Lagerprodukt. Es ist gut, wenn es Toilettenpapier oder etwas ist, das lange sitzen kann und sich nicht verschlechtert. Schlimmer noch, wenn es sich um Lebensmittel handelt …

4. Einkaufsbeschränkungen

Über diesen Punkt kann ich noch lange sprechen, da ich es mit meiner bewussten Kindheit geschafft habe, den Rand der "goldenen Zeiten" zu erwischen, als importierte Markenstiefel (Firma A) nur ein Paar pro Hand ausgegeben wurden und Bananen im Laden wurden ausschließlich an kinderreiche Familien verkauft!

Das gleiche, nur ein wenig schon unter einer anderen Soße, ist jetzt im Handel zu finden. Wenn Sie ein Schild mit der Aufschrift "Nicht mehr als 5 Stück für einen Kunden" sehen, möchten Sie ein Gefühl für die Besonderheit und Seltenheit des Produkts schaffen. Da es nicht in Rudeln gerudert werden kann, weil es schnell endet, besteht eine große Nachfrage und es ist nicht bekannt, wann eine neue Charge geliefert wird.

Und am interessantesten ist es durchaus möglich, dass Sie, bevor Sie diesen Teller sahen, nur ein Stück dieses seltensten Gegenstands brauchten. Aber wenn Sie die Aufschrift sehen, kaufen Sie statt einer alles 5. Was ist, wenn das Limit wirklich ist und das Produkt ausgeht?

5. Faktor 9

Das ist einer meiner Lieblingstricks! Wir alle haben Mathematik in der Schule gelernt und im Klassenzimmer lernten wir, abzukürzen und zu runden. Und jeder sollte sich aus dem Schullehrplan merken, dass wir mit 5, 6, 7, 8 und 9 nach dem Komma aufrunden. Aber aus irgendeinem Grund vergessen wir es völlig, wenn wir in Geschäften verkaufen, und 7, 99 werden von uns nicht als fast 8 (nach den Regeln der Mathematik) wahrgenommen, sondern als 7! Warum täuscht uns unser Gehirn so höflich und gemein?

Preise, die auf 9, 99 oder 95 enden, werden als charmante Preise bezeichnet. Anscheinend sind wir tief in der Verbindung dieser Zahlen mit Rabatten und besseren Angeboten verwurzelt.

Da wir die Zahlen von links nach rechts lesen, nehmen wir außerdem die Zahl 7, 99 als 7 und nicht als 8 wahr. Vor allem, wenn wir nur einen flüchtigen Blick auf das Preisschild werfen. Dies wird als "Linkszeichen-Effekt" bezeichnet - wir codieren diese Zahl in unseren Köpfen in eine niedrigere, noch bevor wir Zeit haben, sie zu lesen.

6. Einfache Mathematik

Dieser Trick wird verwendet, wenn Sie den alten Preis auf dem Preisschild belassen und einen neuen mit einem reduzierten Preis hinzufügen. Gleichzeitig funktioniert das Preisschild "Kosten 10, jetzt kostet 8" besser als die Option "Es waren 10, jetzt sind es 7, 97". Es geht um elementare Mathematik. Trotz der Tatsache, dass im zweiten Fall der Preisunterschied größer ist (dh der Preis ist billiger), werden die Leute das erste Geschäft einfach deshalb rentabler finden, weil es im ersten Fall einfacher ist, die Differenz zu berechnen. Und wieder gehen wir den Weg des geringsten Widerstands und vermeiden unnötige Kopfschmerzen.

7. Schriftgröße der Preise

Marketingprofessoren der Clark University und der University of Connecticut haben herausgefunden, dass die Verbraucher die Preise im Kleingedruckten besser wahrnehmen als in größeren, fettgedruckten. Sehr oft verwenden Verkäufer große Schriftarten, um Kunden anzulocken und machen damit einen Fehler! Tatsächlich ist dies sogar noch verwirrender, da physikalische Größen in unseren Köpfen stark mit numerischen Größen verbunden sind.

Und ich kann auch sagen, dass wir die Kontrolle über das Geld verlieren, wenn wir ins europäische Ausland oder in die USA kommen, wo die Preise in Dollar fast immer eine Größenordnung niedriger sind, als wir es in UAH und Rubel gewohnt sind. Daher scheint im selben Duty Free eine Schachtel Pfefferminzbonbons für 8 US-Dollar ein sehr billiger Genuss zu sein. In Kiew können Sie die gleiche Box für fast den gleichen Preis kaufen. Aber wenn man sich den Preis in UAH ansieht, haben wir es nicht eilig zu berappen und die Bonbons erscheinen nicht mehr so billig wie zu ihrem Preis von $.

Und schon bald beginnen Silvester und Verkauf und Black Friday. Bereiten Sie Ihre Nerven vor und verstecken Sie Geldbörsen an abgelegenen Orten - große Rabatte kommen;)

Foto: Martin Deutsch´s