3 psychologische Tricks, die dir beibringen, wie du bekommst, was du willst

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Zuletzt bearbeitet: 2024-01-13 01:08

Ein Auszug aus Nick Kolendas Buch The Persuasion System über verschiedene Überzeugungstechniken, die Ihnen helfen, eine positive Antwort auf Ihre Anfrage zu erhalten.

Fuß in der Tür

Diese Technik, die von Robert Cialdini (amerikanischer Psychologe - Hrsg.) populär gemacht wurde, kann ein sehr effektives Überzeugungsinstrument sein.

Wenn Sie jemanden davon überzeugen müssen, einer eher lästigen Bitte nachzukommen, können Sie Ihre Chancen verbessern, indem Sie zuerst um etwas Unbelastetes bitten.

Die erste oberflächliche Anfrage wird wahrscheinlich angenommen, und dies wird dem Probanden den Eindruck vermitteln, dass er Ihnen im Allgemeinen gerne weiterhilft. Wenn Sie sich dann mit einer größeren Bitte an ihn wenden, wird er eher zustimmen, um ein einheitliches Verhalten beizubehalten. Die zweite Bitte abzulehnen wäre mit der vorgefassten Meinung nicht vereinbar, und um kognitive Dissonanzen zu vermeiden und die Verhaltenskonsistenz aufrechtzuerhalten, wird das Subjekt wahrscheinlich zustimmen.

Ein klassisches Werk, das dieses Prinzip beschreibt, könnte das Thema näher beleuchten (Freedman & Fraser, 1966). Zwei als Freiwillige verkleidete Forscher versuchten, Hausbesitzer zu überreden, einer ziemlich lästigen Bitte nachzukommen: ein großes und hässliches Straßenschild „Fahrer! Sei vorsichtig!" in ihren Einfahrten.

Wurden Hausbesitzer nur mit dieser Bitte angesprochen, stimmten nur 17% der Befragten zu. Und es stimmt: Nur wenige Menschen werden einer so seltsamen und unangemessenen Bitte nachkommen. Wie gelang es den Forschern, bis zu 76 % der zweiten Probandengruppe zu überzeugen?

Einige Wochen bevor sie aufgefordert wurden, dieses große Schild anzubringen, wurden sie gebeten, ein kleines Schild mit der Aufschrift "Passen Sie beim Fahren auf" anzubringen. Es war überhaupt nicht schwer, also waren sich fast alle einig. Und diese scheinbar triviale Anfrage ließ die Hausbesitzer einige Wochen später eher dazu neigen, einem viel größeren Zeichen zuzustimmen.

Nachdem sich die Versuchsteilnehmer bereit erklärt hatten, die erste Anfrage anzunehmen, entwickelten sie ein Bild von sich selbst als Menschen, denen sicheres Fahren am Herzen liegt. Daher konnten sie später, als sie aufgefordert wurden, ein großes Schild zu platzieren, nicht ablehnen, um keine Inkonsistenz zu zeigen.

War „Sorgen um sicheres Fahren“die einzige Wahrnehmung, die Hausbesitzer hatten, nachdem sie einer kleinen Bitte zugestimmt hatten? Was wäre, wenn die erste Anfrage nicht das sichere Fahren war?

Es stellt sich heraus, dass kleine Anfragen, auch wenn sie nicht mit der Hauptanfrage zusammenhängen, die Chancen auf eine zukünftige Zustimmung erheblich erhöhen.

In einigen Fällen haben Wissenschaftler in der beschriebenen Studie Hausbesitzer gebeten, eine Umweltpetition zu unterschreiben oder ein kleines Schild mit der Aufschrift „Kümmere dich um die Schönheit Kaliforniens“aufzustellen. Wissenschaftler erhielten die meisten positiven Antworten (76%), wenn die erste und die nachfolgenden Anfragen verbunden wurden (ein kleines Zeichen für sicheres Fahren und dann ein großes Zeichen dafür). Es gelang ihnen jedoch, satte 50% der positiven Antworten zu sammeln, selbst in Fällen, in denen die erste Anfrage nichts mit der zweiten zu tun hatte (eine Unterschrift auf der Petition oder ein Zeichen der Schönheit Kaliforniens und dann ein großes Zeichen für sicheres Fahren).

Die Erwähnung der Ökologie und Schönheit Kaliforniens vermittelte den Befragten nicht die Bedeutung des sicheren Fahrens, aber sie vermittelte ihnen erfolgreich eine Vorstellung von sich selbst als Menschen, die aktiv am öffentlichen Leben teilnehmen und Fremden leicht Dienstleistungen anbieten.

Einen niedrigen Ball werfen

Zusätzlich zu dem oben beschriebenen Trick können Sie einen anderen ausprobieren.

Sie beginnen mit einer kleinen Anfrage, die mit Zustimmung beantwortet wird, und erhöhen dann die Größe dieser Anfrage.

Diese Technik, die als "Low Ball Throwing" bezeichnet wird, wird häufig von Verkäufern verwendet. Vielleicht sind Sie selbst zum Opfer dieser Taktik geworden, zum Beispiel in einem Autohaus, wo sie häufig eingesetzt wird.

Sie haben sich gerade mit dem Verkäufer über gute Konditionen für den Kauf eines neuen Autos verständigt, und er geht zu seinem Arbeitsplatz, um die Papiere zu holen, und Sie freuen sich über einen fantastisch erfolgreichen Deal. Tatsächlich entwirft der Manager wahrscheinlich nichts, sondern wartet nur ein paar Minuten, um Sie von einem neuen Auto träumen zu lassen.

Wenn diese paar Minuten vergehen, kommt er mit schlechten Nachrichten zu Ihnen zurück: Der Direktor hat dem Deal nicht zugestimmt und der Preis für das Auto wird um 500 US-Dollar höher sein. Aber zu diesem Zeitpunkt hatten Sie bereits Feuer und Flammen, und jetzt erleben Sie einen inneren Druck, der Sie dazu zwingt, neuen, weniger günstigen Bedingungen zuzustimmen.

Sie haben sich schon einmal vorgestellt, in einem neuen Auto zu fahren und haben sich erlaubt, es wirklich zu wollen. Wie ein Puppenspieler, der eine Puppe kontrolliert, hat der Verkäufer die Fäden der kognitiven Dissonanz gezogen und Sie praktisch gezwungen, ungünstige Bedingungen zu akzeptieren.

Schlagen Sie die richtige Einstellung vor

Anstatt ein Objekt zu einem bestimmten Verhalten zu provozieren, das den gewünschten kongruenten Zustand auslöst, können Sie das Ziel erreichen, indem Sie das Objekt subtil beeinflussen und in einen bestimmten Zustand bringen.

Sagt er beispielsweise selbst, dass er gut gelaunt ist, dann ändert sich sein Verhalten entsprechend. Wie kann man ein Objekt zu einer solchen Aussage provozieren? Viel einfacher als Sie denken. Wenn wir uns mit jemandem treffen, fragen wir normalerweise zuerst "Wie geht es dir?" Es ist zu einer gesellschaftlichen Norm geworden, an die jeder gewöhnt ist. Selbst wenn eine Person den schlimmsten Tag ihres Lebens durchmacht, wird sie diese Frage wahrscheinlich immer noch pauschal beantworten.

Eine Person, die sagt, dass es ihr „gut geht“, stimmt der Bitte eher zu.

Nachdem wir diese Standardantwort laut ausgesprochen haben, fühlen wir uns verpflichtet, uns konsequent zu verhalten, also der Bitte nachzukommen.

Ich weiß, was du jetzt denkst. Du denkst, wir sind es so gewohnt, auf "gut" und "ausgezeichnet" zu antworten, dass diese Worte automatisch ausgesprochen werden und nichts mehr bedeuten, sie haben ihre Kraft verloren und können unseren Zustand nicht mehr beeinflussen, geschweige denn unser Verhalten und unsere Neigung, Wünsche zu erfüllen.

Ob Sie es glauben oder nicht, die Forschung schlägt etwas anderes vor. In einem Experiment, das genau dieser Technik gewidmet war (Howard, 1990), rief der Wissenschaftler die Einwohner von Texas an und fragte, ob sie damit einverstanden wären, dass ein Vertreter einer Anti-Hunger-Organisation zu ihnen kommt und ihnen Kekse verkauft.

Als er nur diese Frage stellte, stimmten nur 18% der Befragten zu. Aber unter denen, die zuerst gefragt wurden: "Wie fühlen Sie sich heute?" und denjenigen, die positiv antworteten („gut“oder „sehr gut“), war der Anteil derer, die zustimmten, fast doppelt so hoch (32 %). In diesem Fall stimmten die Umfrageteilnehmer eher zu, weil sie das Bedürfnis verspürten, ihre positive Aussage tatsächlich zu untermauern.

Fazit: Wenn Sie das nächste Mal von einem Polizisten angehalten werden, Ihre Dokumente zu überprüfen, fragen Sie ihn: "Wie geht es Ihnen?"

Wenn Sie möchten, dass ein Objekt eine bestimmte Einstellung hat, müssen Sie es dazu bringen, sich in Übereinstimmung mit dieser Einstellung zu verhalten. Gelingt es Ihnen, das gewünschte Verhalten zu provozieren, erfährt das Objekt eine kognitive Dissonanz und möchte seinen inneren Zustand mit dem Verhalten in Einklang bringen.

Die oben genannten Techniken werden dabei helfen. Weitere psychologische Manöver und Merkmale menschlichen Verhaltens können Sie in dem Buch von Nick Kolenda "The Belief System: How to Influence People with Psychology" lernen.