Choice Architecture: 8 Fakten darüber, wie wir Entscheidungen treffen

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Zuletzt bearbeitet: 2023-12-17 03:51

Über die Nudge-Theorie, den Herdentrieb, die wichtige Rolle des Unterbewusstseins und warum Selbstentscheidung nicht immer gut ist.

Verhaltensökonomen Richard Thaler und Cass Sunstein in ihrem Buch Nudge. Architecture of Choice“spricht darüber, was sich hinter unseren Lösungen verbirgt. Der Life-Hacker hat acht interessante Fakten darüber ausgewählt, wie wir eine Wahl treffen.

Cass Sunstein US-amerikanischer Rechtswissenschaftler, beschäftigt sich auch mit Verhaltensökonomie. Autor des Buches "The Illusion of Choice" und einer der Begründer der Nudge-Theorie.

1. Die gegenseitige Anordnung von Optionen kann die Wahl beeinflussen

Als Beispiel nennen die Autoren die Verpflegung in Schulkantinen. Es stellt sich heraus, dass, wenn Sie Karotten anstelle von Pommes Frites auf Augenhöhe platzieren, Sie sie ermutigen können, gesunde Lebensmittel anstelle von Fast Food zu wählen. Solche Nudging-Techniken sehen wir überall, von Werbebannern bis hin zur Abfolge von Abteilungen im Supermarkt.

Die Autoren sagen auch, dass wir dazu neigen, neue Antworten mit bereits bekannten zu korrelieren. Dabei spielt auch die gegenseitige Anordnung der Fragen eine Rolle.

Als Beispiel wurden den Schülern zwei Fragen gestellt:

• Wie glücklich bist du?
• Wie oft gehst du zu Dates aus?

Wenn diese Fragen in dieser Reihenfolge gestellt wurden, war die Beziehung zwischen ihnen gering. Aber nachdem sie ausgetauscht wurden, erhöhte sich der Korrelationskoeffizient fast um das Sechsfache. Viele Befragte dachten: „Oh, ich erinnere mich nicht einmal, wann ich das letzte Mal ein Date hatte! Ich muss sehr unglücklich sein."

2. Die Vermutung der Einwilligung ist eine weitere wirksame Möglichkeit, unsere Entscheidungen zu beeinflussen

Paradoxerweise wählen wir oft keine profitablere Option, sondern eine einfachere, die am wenigsten Aktionen erfordert.

Aus diesem Grund implizieren einige Zeitschriften eine automatische Verlängerung der Abonnements, und dieses Prinzip liegt der skandalösen Entscheidung des Verfassungsgerichts über die Entnahme von Organen für Transplantationen zugrunde. Viele stimmen zu, im Falle eines Hirntods Organe an Bedürftige zu vererben, aber nicht jeder entscheidet sich dafür, herauszufinden, wie das geht, irgendwohin zu gehen und etwas zu unterschreiben. Daher ist die Zustimmungsvermutung in einigen Fällen kein Gewinninstrument, sondern ein wirksames Mittel, um die Welt zu einem besseren Ort zu machen.

3. Die Portionsgröße beeinflusst die verzehrte Menge

Dies wird durch ein Experiment von Brian Wansing bestätigt, das in einem der Chicagoer Kinos durchgeführt wurde. Eine Packung abgestandenes, geschmackloses Popcorn wurde den Besuchern kostenlos zugestellt. Manche Leute bekamen große Packungen, andere kleinere Portionen. Natürlich mochte so ein Leckerbissen niemand, aber die Besitzer der Großpackungen aßen 53% mehr.

Wir haben Schwierigkeiten mit Selbstdisziplin und neigen dazu, gedankenlos zu wählen. Deshalb kaufen wir manchmal, was wir gar nicht brauchen, sobald wir einen verlockenden Rabatt anbieten.

Ein ähnliches Experiment wurde von Wansing mit Probanden durchgeführt, die gebeten wurden, Campbells Tomatensuppe so viel sie wollten zu essen. Durch den Boden spezieller Teller wurden die Portionen ständig aufgefüllt, aber viele Menschen aßen auch nach dem Essen so lange weiter, bis die Forscher Mitleid hatten.

4. Der Herdentrieb existiert und funktioniert

Wir neigen dazu, von anderen zu lernen und nach ihnen zu wiederholen. Die Autoren versuchen nicht, einen Nonkonformisten im Leser zu erziehen, sondern erklären einfach, wie es funktioniert und wie Sie den Einfluss anderer zu Ihren Gunsten wenden können.

Wirst du abnehmen? Speisen Sie mit einem schlankeren Kollegen.

Die Autoren nennen auch ein interessantes Beispiel - eine Aktion zur Müllbekämpfung auf einer Autobahn in Texas. Traditionelle Hetze wurde mit Feindseligkeit wahrgenommen, dann wandten sich die Behörden an die Stärke der Gesellschaft. Sie liefen eine Fernsehwerbung mit berühmten texanischen Fußballern. Diejenigen auf dem Bildschirm sammelten Müll auf, zerquetschten Bierdosen mit bloßen Händen und knurrten: "Leg dich nicht mit Texas an!" Die Kampagne war erfolgreich: 95 % der Texaner kennen den Slogan inzwischen, und die Müllmenge am Spielfeldrand ist seit dem Start der Kampagne um 72 % zurückgegangen.

5. Die stimmhafte Wahl hat mehr Gewicht

Umfragedesigner möchten Verhaltensweisen kategorisieren und nicht beeinflussen. Aber Soziologen haben eine unerwartete Tatsache entdeckt: Indem Sie die Absichten von Menschen messen, können Sie ihr Handeln beeinflussen. Wenn Sie Menschen nach ihren Absichten fragen, handeln sie eher entsprechend ihrer Antwort.

Natürlich nutzen die Architekten der Wahl diesen Effekt für ihre eigenen Zwecke. Zum Beispiel werden die Leute am Tag vor der Wahl gefragt, ob sie wählen gehen. Ein Trick wie dieser könnte die Wahlbeteiligung um 25 % steigern.

6. Kontext und "kleinere" Attribute bestimmen die Wahl

Menschen neigen dazu, Impulsen zu erliegen, die durch sekundäre und scheinbar irrelevante Attribute verursacht werden. Beispielsweise macht der Anblick von Geschäftsobjekten, Portfolios und Besprechungstischen die Menschen wettbewerbsfähiger, weniger an Zusammenarbeit interessiert und weniger großzügig. Und der dezente Geruch von Reinigungsmitteln in einem Café lässt die Leute vorsichtiger essen.

7. Wir neigen dazu, unbewussten Signalen mehr zu vertrauen als Erfahrungen

Als Richard Thaler an der Business School unterrichtete, gingen die Schüler oft früh, während des Unterrichts. Der einzige Ausgang war durch eine große Doppeltür, die von überall im Publikum sichtbar war. Die Türen hatten große schöne zylindrische Holzgriffe von etwa 60 cm Höhe.

Als sie sich darauf vorbereiteten, sich davonzuschleichen, spürten die Schüler zwei gegensätzliche Impulse. Die Griffe selbst sahen aus, als wollte ich sie selbst anziehen. Aber die Tür öffnete sich nach außen, und das wusste zweifellos jeder der Schüler. Trotzdem tappten die Schüler und sogar Thaler selbst weiterhin in diese Falle und zogen an den Griffen, bevor sie einen Stoß machten.

Diese Tür ist ein Beispiel für eine schlechte Wahlarchitektur, bei der die Art des Signals nicht der gewünschten Aktion entspricht. Einen ähnlichen Widerspruch werden wir beobachten, wenn wir uns ein rotes Sechseck mit einer weißen Aufschrift „Vorwärts“vorstellen.

8. Selbstentscheidung ist nicht immer gut

Die Autoren sprechen über das Konzept des libertären Paternalismus – ein Kompromiss zwischen Freiheit und Wahllosigkeit. Tatsächlich dient die künstliche Beschränkung der Möglichkeiten edlen Zielen, und die absolute Freizügigkeit und Vielfalt der Wahlmöglichkeiten kann jeden Menschen in die Irre führen.

Als einfachstes Beispiel führen die Autoren die ursprüngliche Idee der Mitarbeiter des Flughafens Schiphol in Amsterdam an. Sie stellten fest, dass Männer selten Wert auf die Arbeit der Reinigungskräfte legen: Sie zielen nicht besonders auf das Urinal, wenn sie es brauchen. Dann wurde auf Beschluss der Verwaltung in jedes Urinal eine gewöhnliche Kriebelmücke gemalt. Die Genauigkeit der Toilettenbesucher hat 80% erreicht.

Ein weiteres häufiges Beispiel für die richtige Architektur der Wahl und die Einschränkung von Optionen ist die sogenannte Narrensicherheit, die Nichtübereinstimmung der Formfaktoren von Steckern und Buchsen, die nicht dafür ausgelegt sind, sich gegenseitig zu kontaktieren.

Die Autoren teilen Menschen in "Ökon" und "Mensch" ein: Erstere sind immer rational und machen keine Fehler. Letztere sind impulsiv, treffen Entscheidungen auf der Grundlage unbewusster Prämissen und sind nicht freundlich mit Selbstbeherrschung.

Die meisten von uns gehören in gewisser Weise zur zweiten Gruppe, daher hilft uns die richtige Architektur der Wahl, die auf Anstößen und einschränkenden Optionen basiert, anstatt dazu zu neigen, uns zu täuschen oder zu zwingen, etwas zu tun.