So kommunizieren Sie mit Kunden, wenn Sie alle belügen

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Zuletzt bearbeitet: 2023-12-17 03:51

Ein Beitrag, wie Sie die wahren Bedürfnisse Ihrer Kunden richtig erkennen und Ihr Startup direkt ins Schwarze treffen.

Stellen Sie sich vor, Sie spielen Darts. Sie haben eine Reihe von Darts und müssen das Ziel treffen. Es scheint eine ziemlich einfache Aufgabe zu sein. Aber du hast eine Augenbinde vor deinen Augen und wurdest gerade eine halbe Minute durch den Raum geführt und mehrmals in verschiedene Richtungen gedreht. Sie wissen nicht einmal, auf welcher Seite das Ziel liegt. Was werden sie machen? Zufällig werfen? Oder…?

Geschäft mit verbundenen Augen

Diese Situation ist der Situation, in der Sie Ihr Unternehmen gründen, sehr ähnlich. Sie betreten den Markt mit verbundenen Augen. Der Dart ist Ihr Produkt. Das Ziel ist das Bedürfnis Ihrer Kunden.

90% der Unternehmer fangen an, ihre Dartprodukte in alle Richtungen zu werfen. Sie überzeugten sich, dass sie wussten, wo das Ziel war. Sie haben sich ein Ziel ausgedacht und tun alles, um es zu treffen. Hier nur ein kleiner Vorrat an Darts. Kein einziger Treffer, kein weiterer Treffer, die Darts waren zu Ende. Die Energie, das Geld, die Lust gingen zu Ende und das nächste Startup ohne Publikum gerät in Vergessenheit.

Wenn Sie in den Markt eintreten oder ein Problem lösen möchten, müssen Sie die tatsächlichen Bedürfnisse Ihrer Kunden herausfinden. Ihre Vision kann ganz anders sein als das, was Ihre Kunden wirklich brauchen. Und statt auf den Markt zu gehen und mit Kunden zu sprechen, bauen Sie eine virtuelle Sandburg.

Es lohnt sich, ein paar Worte zu sagen, um Sie zu rechtfertigen - wenn Sie nicht wissen, wie Sie die richtigen Fragen stellen, werden Ihre Kunden Sie anlügen! Der Sand wird ziemlich realistisch, aber die Essenz wird sich nicht ändern. Um dies zu verstehen, verwenden wir die folgende Technik.

Mamas Test

Mama wird dich immer bei allen Bemühungen unterstützen, auch wenn sie nicht versteht, was und warum du ihr bietest. Und sie ist es in den meisten Fällen, die noch mehr zu Lügen neigt als alle Ihre Kunden. Schließlich liebt Mama dich, ist stolz und will dich nicht beleidigen. So sieht ein typisches Gründungsgespräch mit seiner Mutter aus:

Sie: Mama, ich habe eine Geschäftsidee. Hast du 5 Minuten um ihr zuzuhören?

Sie: Natürlich, Schatz.

Was sie denkt: (Ich bin stolz auf dich und möchte deine Gefühle nicht verletzen)

Sie: Sie lieben Ihr iPad und scheinen es viel zu benutzen?

Sie: Ja, das ist eine tolle Sache.

Was sie denkt: (Ich benutze es, um E-Mails zu checken, während ich auf der Couch liege)

Sie: Würden Sie eine Kochbuch-App kaufen?

Sie: Ich liebe Kochbücher, klingt gut. Wird es vegetarische Rezepte enthalten? Oder irgendwelche Rezepte für Weihnachten?

Was sie denkt: (Also, ich habe schon ein Kochbuch aus Papier. Ich brauche keinen Computer in meiner Küche - was ist, wenn er schmutzig wird. Aber wenn mein Kind eine App macht, werde ich sie auf jeden Fall ausprobieren. App? Habe ich nie gekauft eine App! Müssen Sie Ihre Kreditkarteninformationen eingeben? Ich versuche, das Gesprächsthema zu ändern …)

Wenn Sie diesen Satz „Ich liebe Kochbücher, das klingt gut“von Ihrem Kunden hören, denken Sie, dass Sie Ihre Idee bestätigt haben. Tatsächlich stellst du einfach die falschen Fragen.

Wie stellt man potenziellen Kunden die richtigen Fragen?

1. Fragen Sie niemals ihre Meinung, insbesondere nicht zu Ihrer Idee

Sie brauchen keine Meinung, Sie brauchen keine Komplimente, Sie brauchen keine Bestätigung Ihres Genies. Dein Ego braucht es. Es wird für die Leute einfacher sein, dir die Wahrheit zu sagen, wenn sie keine Angst haben, dich zu verletzen oder wie du auf ihre Einschätzung reagierst. Also schieben Sie Ihr Ego und Ihr zustimmungshungriges Genie vorübergehend in die Gesäßtasche Ihrer Hose, jetzt brauchen Sie konkrete Fakten.

Die Leute versuchen, nett zu dir zu sein. Daher werden sie dir ins Gesicht lügen, ohne darauf großen Wert zu legen.

2. Frag sie nach dem Leben

Wie lebst du? Was sind deine Probleme? Wie lösen Sie sie? Wann bleiben sie ungelöst? Was wäre die ideale Lösung für Ihr Problem? Die Leute lieben es, über sich und ihre Probleme zu sprechen, und Sie werden echte Geschichten und Schwierigkeiten hören, mit denen Ihre Kunden im Leben konfrontiert waren.

3. Fragen Sie sie nach etwas Bestimmtem, das in der Vergangenheit passiert ist

Stellen Sie Fragen, auf die Sie Angst haben, die Antworten zu hören. Tief im Inneren befürchten Sie, dass Ihre Idee geradezu schwach sein könnte. Daher stellst du die falschen Fragen und rennst dann los, um deinen Plan umzusetzen, bis dich niemand davon abhält.

Wie soll die Kommunikation mit dem Kunden sein?

Gestalten Sie diese Mitteilung nach Möglichkeit informell. Das Problem ist, dass Sie das Treffen mit dem Kunden als wichtige soziale Umfrage oder als Chance wahrnehmen und nicht als Gespräch. Idealerweise möchten Sie Ihren Interessenten in einem informellen Rahmen treffen und ihm die 3 wichtigsten Fragen stellen, die Sie interessieren. Denken Sie daran, dass Sie Ihren Kunden zuerst Fragen stellen und sie dann verkaufen. Was sie wirklich brauchen, nicht das, was du ihnen ausgedacht hast.

Mehr zuhören, weniger sprechen

Hören Sie die meiste Zeit zu und stellen Sie Fragen. Ihr Kunde wird Ihnen sowieso alles erzählen. Versuchen Sie nicht, den Kunden in Ihrer Kommunikation unter Druck zu setzen und ihn von etwas zu überzeugen.

Der größte Fehler ist, dass Sie auf die Straße gehen, um eine Meinung zu Ihrem Produkt einholen und anfangen, eine Person zu pitchen, anstatt herauszufinden, was nicht zu ihr passt und was sie braucht.

Und Sie überzeugen und überzeugen die Person, bis sie etwas sagt wie: "Ja, das ist eine großartige Idee, lassen Sie es mich wissen, wenn Sie anfangen." Nachdem Sie ein Dutzend Leute mit Ihrer brillanten Idee gequält haben, laufen Sie, um ein Produkt zu entwickeln, und als Ergebnis - 0 Verkäufe.

Wenn der Konsument im Kommunikationsprozess Ideen hat

Es kommt vor, dass Sie im Laufe eines Gesprächs immer noch über Ihr Produkt und Ihre Lösung sprechen. Dem Kunden gefällt alles und er schlägt vor, eine andere Option oder Funktion hinzuzufügen.

WICHTIG: Sie sollten den Kunden nicht sagen, was ihr Problem ist, und sie sollten Ihnen nicht sagen, was Sie erstellen sollen. Fragen Sie stattdessen Ihren Kunden: Warum wollen Sie das? Was wird Ihnen dies ermöglichen? Wie werden Sie ohne zurechtkommen? Meinst du, wir sollten den Start verzögern, um diese Option hinzuzufügen, oder können wir sie später hinzufügen?

Sie sollten mit einem Kunden nicht ohne Einzelheiten über seine Ideen sprechen. Und sagen Sie nie etwas wie: „Was für eine großartige Idee. Wir werden es auf jeden Fall umsetzen, und Sie werden auf jeden Fall bei uns kaufen. Austeilen?"

Bemühen Sie sich in der Kommunikation, sicherzustellen, dass der Kunde eine Verpflichtung eingeht oder seine Verpflichtung zum Ausdruck bringt

Denken Sie daran, dass es nur 2 mögliche Ergebnisse eines Meetings gibt:

1. Das Treffen ist fehlgeschlagen. Sie haben viel gelernt und Geld gespart.
2. Das Treffen war ein Erfolg. Sie haben die benötigten Informationen erhalten und das Problem des Kunden skizziert.

Wenn Ihr Meeting „gut gelaufen“ist, ist es gescheitert. Wenn der Kunde sagt: „Cool, ich mag es.

Lass mich wissen, wann ich anfangen soll. Ich würde es auf jeden Fall kaufen “- keine hellen Pläne machen. Dies bedeutet nichts. Der Kunde hat Sie mit Ideen und Versprechungen gefüttert, Komplimente ausgesprochen, aber Ihre weitere Zusammenarbeit ist noch unentschlossen.

Möchte er in Zukunft kaufen? Biete jetzt Vorbestellung an. Und sieh dir seine Reaktion an. Vielleicht hat er dich angelogen.

Bitten Sie ihn daher in jedem Gespräch mit einem Kunden um eine kleine Verpflichtung. Der Kunde zeigt, dass ihm Ihre Tätigkeit wichtig ist und gibt ihm etwas Wertvolles – Zeit, Reputation oder Geld. Fragen Sie ihn auch nach seiner Bereitschaft, den nächsten Schritt zu gehen. Das Meeting wird auch erfolgreich sein, wenn sich der Kunde in Ihrem Conversion-Szenario weiter bewegt und dem Deal näher kommt.

Wie kann ein Kunde sein Engagement zum Ausdruck bringen?

1. Erlaubnis, die Person erneut zu kontaktieren
2. Eine klare Vereinbarung über das nächste Treffen
3. Präsentation vor dem Entscheider
4. Zustimmung zur Nutzung der Testversion
5. Vorbestellen

Was ist, wenn ich mich nicht mit dem Kunden treffe, sondern anrufe? Kann er 3 Fragen am Telefon beantworten?

Wenn Sie faul sind, Angst vor Menschen haben, noch nie mit unbekannten Onkeln gesprochen haben und in den letzten 12 Jahren das Haus nicht verlassen haben - rufen Sie an. Seien Sie auf Folgendes vorbereitet:

• Die Kommunikation wird formell sein
• Wirst du die Körpersprache verpassen?
• Ihr werdet keine Freunde, sondern ruft weiterhin die Kälte

Aber vielleicht bekommen Sie trotzdem die Informationen, die Sie brauchen!

Der Hauptzweck solcher Kaltkontakte besteht darin, nach dem Herausfinden der notwendigen Informationen so schnell wie möglich die Bearbeitung zu beenden.

Wer sind Ihre Kunden?

Segmentieren Sie den Markt und beginnen Sie klein. Alle großen Unternehmen begannen mit einem kleinen Kundenkreis und weiteten sich nach und nach auf große Benutzergruppen aus.

Bei mehreren Zielgruppen stellt sich heraus, dass Kunden unterschiedliche Dinge wollen, und Sie werden sich bemühen, alle mit einem Produkt zufrieden zu stellen.

Wenn Sie für alle arbeiten, arbeiten Sie für niemanden gut. Wählen Sie also ein bestimmtes Kundensegment mit einem klaren Problem aus. Sie werden skalieren, wenn Sie lernen, mit Kunden zu kommunizieren und ihre Probleme zu erkennen.

Wie segmentieren Sie Ihr Publikum?

Ihr Problem ist nicht, dass Sie nicht wissen, wo Sie Ihre Kunden finden. Ihr Problem ist, dass Sie sich darauf konzentrieren, mit allen zusammenzuarbeiten.

• Was ist das Problem oder Ziel Ihres Kunden?
• Betrifft das alle oder nur einen Teil der Kunden?
• Welche Leute wollen es innerhalb der Zielgruppe am meisten?
• Will jeder Ihr Produkt kaufen, verwenden oder nur wenige?
• Was tun diese Menschen bereits, um ihr Ziel zu erreichen oder ein Problem zu lösen?
• Wer beeinflusst seine Meinung bei der Lösung dieses Problems? (Meinungsführer, Experten, Publikationen)
• Was ist für sie die ideale Lösung des Problems?
• Welchen Preis sind sie bereit zu zahlen, um das Problem zu lösen?
• Was ist der wichtigste Entscheidungsfaktor?
• Wo findet man Menschen, die sich ähnlich verhalten?

Auf diese Weise werden Sie mehrere Segmente Ihres Publikums hervorheben. Wählen Sie das folgende Segment aus:

1. Am profitabelsten (zum Beispiel Menschen mit hohem Einkommen)
2. Leicht zugänglich (es gibt spezialisierte Communities, Ressourcen, Medien, in denen Sie Werbung machen und mit Kunden interagieren können)
3. Ermöglicht es Ihnen, ein darauf basierendes Geschäft zu gründen (es gibt genügend potenzielle Kunden, um Ihnen Aufträge zu erteilen)

Wir finden Kunden zum Kontakt

Tauchen Sie ein in die Umgebung, in der Ihre Zielkunden leben. Erstellen Sie Abonnementseiten, organisieren Sie Meetings und öffentliche Auftritte, erstellen Sie einen Blog und veröffentlichen Sie nützliche Inhalte zum Thema. Schauen Sie sich um, höchstwahrscheinlich gibt es in Ihrem Umfeld bereits diejenigen, die Sie interessieren. Überlegen Sie sich eine gute Ausrede – ich schreibe eine Studie oder einen Artikel – und stellen Sie die Fragen, die Sie interessieren.

Treffen Sie Influencer in der Branche und bitten Sie darum, vorgestellt oder empfohlen zu werden. Sie können sich an jeden wenden, wenn Sie hartnäckig genug sind.

Verwenden Sie Ihre Daten

Bereiten Sie sich auf Meetings mit Ihrem Team vor:

• Wählen Sie 3-5 der derzeit wichtigsten Fragen aus (wenn Sie die Antwort in Google erhalten, googeln Sie und stellen Sie eine andere Frage)
• Lesen Sie die Social-Media-Profile Ihres zukünftigen Gesprächspartners
• Schreiben Sie Ihre Annahmen über die Person auf, die Sie beim Treffen bestätigen oder verneinen möchten
• Entscheiden Sie, worum Sie die Person bitten möchten. Welche Handlung oder Verpflichtung zu veranlassen.

Worauf ist bei der Kommunikation zu achten?

Achte auf die Emotionen der anderen Person. Probleme, Ziele, Arbeit an aktuellen Projekten, Sachverhalte, Ideen, Wünsche, Budget / Kaufprozess, Folgeaufgaben, Unternehmen oder Personen, auf die verwiesen wird. Versuchen Sie, sich während der Kommunikation Notizen zu machen.

Überprüfen Sie nach dem Chatten Ihre Notizen. Ziehen Sie Schlussfolgerungen, verfeinern oder aktualisieren Sie Ihre Fragen. Wie können Sie durch die Kommunikation mit anderen Kunden die besten Ergebnisse erzielen?

Wie viele Sitzungen sollten Sie abhalten?

Wenn Sie Ihr Publikum kennen, ist das Problem einfach und das ausgewählte Segment ist klein - halten Sie 3-5 Meetings mit potenziellen Kunden ab. Wenn der Markt groß genug ist, muss das Problem noch identifiziert und die Zielgruppe angegangen werden - beginnen Sie mit 10 Meetings und halten Sie immer wieder neue ab, bis Sie Antworten auf alle Ihre Fragen gefunden haben.

VERALLGEMEINERUNG

Vorbereitung:

• Kundensegmentierung
• Was wollen wir lernen oder lernen? - diese Informationen sollten Ihr Team erreichen und nicht in Ihrem Bewusstsein verbleiben.

Aktionen:

• Halte dich an die alltägliche Kommunikation
• Stellen Sie gezielte Fragen, fragen Sie nach konkreten Erfahrungen Ihrer Kunden.
• Vermeiden Sie vage Informationen - Komplimente, Verallgemeinerungen, Hypothesen.

Materialhandhabung:

• Fakten
• Die Verpflichtung des Kunden, die er zum Ausdruck bringt (Geld, Reputation, Zeit, Handlungsbereitschaft)
• Neue Kontakte für die Kommunikation

FAZIT

Du stehst direkt vor deinem Ziel. Deine Hand ist auf der erforderlichen Höhe für den Wurf, du kennst die genaue Entfernung zum Ziel, dein Dart zielt auf das Ziel. Sie haben den Menschen, die Sie unterstützen, die richtigen Fragen gestellt. Sie haben immer noch die Augen verbunden, aber Sie wissen, wo Sie schießen müssen. Sie müssen anderen nur geben, was sie wollen - mit verbundenen Augen das Ziel zu treffen. Viel Glück!