Denkfallen, die dich zwingen, mehr auszugeben

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Zuletzt bearbeitet: 2023-12-17 03:51

Wenn Sie aufhören, automatisch zu handeln, können Sie viele unangemessene Ausgaben vermeiden.

Nach der klassischen Wirtschaftstheorie handeln Menschen rational und treffen für sich die günstigsten Entscheidungen. Verhaltensökonomen sind sich jedoch nicht einig. Sie glauben, dass die Besonderheiten der menschlichen Psyche nicht ignoriert werden können.

Unser Geist arbeitet nach eigenen Gesetzen, die aus ökonomischer Sicht kaum als logisch und rational bezeichnet werden können. Deshalb werden wir heute über die Fallen sprechen, in die uns unser eigener Geist treibt. Versuchen Sie, sie nach Möglichkeit zu vermeiden.

1. Angst vor Verlust

Wir haben viel mehr Angst, etwas zu verlieren, als gerne etwas Neues zu erwerben.

Versuchen Sie sich vorzustellen, welche Nachricht Sie mehr beeindrucken wird - dass Sie eine Gehaltserhöhung erhalten haben oder dass Sie in diesem Jahr den erwarteten Bonus nicht erhalten? Experimente bestätigen, dass wir Verlust stärker erleben.

Merken Sie sich die Seite eines Kurses, wo hin und wieder die Meldung "Es sind nur noch 10 Plätze übrig" erscheint. Wir haben Angst, eine Gelegenheit zu verpassen und einen Impulskauf zu tätigen.

2. Status-quo-Bias

Dieser Effekt hängt teilweise mit dem vorherigen zusammen: Wir fühlen uns psychologisch wohl, wenn die Dinge gleich bleiben. Tatsache ist, dass jede Veränderung, auch positive, Stress bedeutet.

Wir bleiben lieber mit unserer Meise in der Hand, als zu versuchen, etwas zu ändern.

Beantworten Sie eine einfache Frage: Wie oft wechseln Sie Ihren Mobilfunkanbieter? Im Laufe der Zeit wachsen die Tarife des alten Betreibers und immer mehr gewinnbringende Angebote für Neukunden erscheinen auf dem Markt. Aber wir ertragen hartnäckig weiterhin das ungünstige, aber vertraute Alte.

Dies kann durch eine Zurückhaltung erklärt werden, die Feinheiten der Verbindung zu verstehen. Aber zahlreiche psychologische Experimente W. Samuelson, R. Zeckhauser. Status Quo Bias in der Entscheidungsfindung / Journal of Risk and Uncertainty. bewiesen, dass der wahre Grund für dieses Verhalten die Angst vor einer Stresssituation ist, auch wenn es am Ende eine Belohnung gibt.

3. Der Barnum-Effekt

Denken Sie an das letzte Mal zurück, als Sie Ihr Horoskop gelesen haben. Auch wenn Sie nicht an all diese Vorhersagen glauben, kam es Ihnen für eine Sekunde so vor, als ob sie Ihr Leben teilweise beschreiben? Wenn ja, dann sind Sie Barnum in die Falle getappt.

Die Quintessenz ist, dass die meisten Menschen dazu neigen, allgemeine und vage Beschreibungen als Merkmal ihrer Persönlichkeit und ihres Lebens zu bezeichnen.

Wie Sie wahrscheinlich schon vermutet haben, wird dieser Effekt von Astrologen, Wahrsagern und anderen "Prädiktoren" voll ausgenutzt. Das Problem ist, dass alle Formulierungen aus Horoskopen ausnahmslos auf fast alle Menschen anwendbar sind: "Sie sind ein verantwortungsbewusster Mensch, aber manchmal können Sie auch Fehler machen", "Sie haben gerne Spaß", "Es erwartet Sie eine gute Nachricht." Je positiver die Beschreibungen, desto mehr Übereinstimmungen finden wir.

4. Geldillusion

Wir neigen dazu, eher den Nominalwert als den Realwert des Geldes wahrzunehmen. Mit anderen Worten, wir fühlen uns von großen Zahlen angezogen, obwohl die Kaufkraft des Geldes viel wichtiger ist (wie viele Waren Sie für einen bestimmten Betrag kaufen können).

Wenn Ihr Chef eine Gehaltserhöhung ankündigt, sind Sie froh, dass Sie mehr verdienen. Aber Sie werden wahrscheinlich nicht an Inflation denken, die Ihren gesamten Gewinn "auffrisst". Mit dem neuen Gehalt können Sie im letzten Jahr weniger Waren kaufen als beim alten. Ihre finanzielle Situation hat sich in keiner Weise geändert.

Aber die Tatsache einer Gehaltserhöhung ist für einen Menschen sehr wichtig, weil er nominell reicher geworden ist.

5. Verankerungseffekt

Dies ist unsere Tendenz, Zahlen in Richtung einer anfänglichen Näherung zu schätzen. Wir schätzen die Kosten einer Sache auf der Grundlage des vom Verkäufer angegebenen Preises und versuchen nicht, selbst zu überlegen, ob es fair ist oder nicht.

Dieser Effekt ist in Stresssituationen besonders ausgeprägt.

Sie entscheiden sich für die Anmietung einer Wohnung, der Vermieter nennt seinen Preis. Anhand dieser Zahl beginnt man zu verhandeln, obwohl es durchaus möglich ist, dass sie sich objektiv verdoppelt. Aber unser Denken lässt uns im Stich, und wir klammern uns psychologisch an diesen Anker.

6. Der Besitzeffekt

Wir neigen dazu, unser Eigentum zu überschätzen. Dabei ist es nicht so wichtig, ob man das Ding tatsächlich besitzt. Die Hauptsache ist, es als dein eigenes zu fühlen.

Diesen Effekt kennen Sie wahrscheinlich schon in Ihrem Leben, wenn Sie schon einmal auf dem Markt waren. Dort überzeugen Verkäufer per Haken oder Gauner, das Ding in den Händen zu halten, anzuprobieren.

Sobald Sie das Ding unterbewusst als Ihr eigenes empfinden, sind Sie bereit zu kaufen.

Es gibt jedoch eine Ausnahme von dieser Regel - erfahrene Sammler. Sie sind daran interessiert, das Beste aus ihnen herauszuholen, sind bereit zu handeln und sind rationaler in ihren Einkaufsentscheidungen.

7. Die untergegangene Kostenfalle

Ein weiteres Merkmal unserer Psyche ist der verzweifelte Widerwille, ein verlustbringendes Geschäft aufzugeben und weiterzumachen. Es fällt uns psychologisch schwer, unsere Verluste einzugestehen, deshalb investieren wir weiter in unrentable Aktien oder bauen ein Haus, weil schon so viel Mühe und Geld ausgegeben wurde.

Der untergegangene Kosteneffekt zeigt sich in der Wirtschaft und im Alltag. Das Beispiel von General Motors ist illustrativ: Das Management glaubte, dass die Amerikaner aktiv Kopien japanischer Autos kaufen würden. Und obwohl der Umsatz eindeutig etwas anderes anzeigte, produzierten sie jahrelang ein defizitäres Produkt. Erst mit dem Wechsel des Führungsteams änderte sich die Situation.

Oder ein Beispiel für die gleiche Falle in einer typischen Alltagssituation: Eine Frau verlässt ihren ungeliebten Ehemann nicht, weil „wir so viele Jahre zusammengelebt haben“. Das Ergebnis ist eine unglückliche Ehe und der Widerwille, das Offensichtliche zuzugeben.

8. Der Erwartungseffekt

Je länger wir auf etwas warten, desto mehr wollen wir es. Allein die Tatsache der Erwartung, Intrige wertet das Produkt in unseren Augen auf.

Ein markantes Beispiel ist die Präsentation neuer iPhones, auf die sich die Fans des Unternehmens jedes Mal freuen. Dieser Effekt hat jedoch auch eine Kehrseite: Mit jeder Wiederholung lässt seine Stärke nach. Die Begeisterung für neue Modelle lässt nach. Wenn früher mehrere Tage vor der Tür des Ladens Schlange standen, wird dieses Ereignis nach und nach immer ruhiger und gelassener wahrgenommen.