5 Wahrnehmungsfallen, die uns dazu bringen, mehr zu bezahlen und unnötig zu kaufen

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Zuletzt bearbeitet: 2023-12-17 03:51

Finanzen zu kontrollieren kann für uns nicht wegen der Mathematik, sondern wegen der Psychologie schwierig sein.

Wenn es im Finanzmanagement nur um Zählen und Planen ginge, wären wir großartig darin. Aber wenn es um finanzielle Entscheidungen geht, arbeitet unser Gehirn oft gegen uns. Wir bezahlen zu viel für Waren und Dienstleistungen oder kaufen etwas Nutzloses, nicht weil wir nicht zählen können. Es geht um die Eigenheiten der Wahrnehmung und Voreingenommenheit, die keinen Grund gibt und die richtige Entscheidung trifft. Aber wenn Sie Ihre Voreingenommenheit erkennen, können Sie sie überwinden.

1. Der versunkene Kostenfehler

Wenn Sie jemals eine gescheiterte Beziehung hatten, die zu lange dauerte, sind Sie bereits auf den Fehler der versunkenen Kosten gestoßen. Sie investieren in etwas, und auch wenn am Ende alles schlecht ausgeht, hören Sie nicht auf, denn sonst wird sich herausstellen, dass alle Ihre Bemühungen umsonst waren.

Hier sind einige Beispiele aus dem wirklichen Leben.

• Sie fahren zu einem Baumarkt, der sehr weit von zu Hause entfernt ist, in der Hoffnung, dort ein gutes Smartphone zu kaufen. Aber was du wolltest, ist nicht da. Um den langen Weg zu rechtfertigen, kauft man sich ein weiteres Smartphone, das einem nicht gefällt. Und kaufen Sie nach ein paar Wochen Gebrauch einen anderen, denn dieser passt nicht zu Ihnen.
• Sie suchen seit einer halben Stunde auf der Website eines großen Online-Shops nach dem Richtigen, finden aber nichts Passendes. Ihnen gefällt nichts, aber Sie haben so viel Zeit mit der Suche verbracht, dass Sie das Gefühl haben, einfach etwas kaufen zu müssen.
• Sie kaufen die falsche Badezimmerfarbe, aber anstatt eine andere zu kaufen und neu zu streichen, kaufen Sie mehr von der falschen Farbe und streichen auch ein anderes Zimmer damit.

Vielleicht gehst du auf eine Universität, die du hasst, um eine Spezialität zu bekommen, an der du nie arbeiten wirst? Vielleicht haben Sie ein verlustbringendes Geschäft, das Geld saugt und nichts bringt, aber Sie befeuern es weiter?

Dies sind alles langfristige finanzielle Fehler. Aber sie können behandelt werden. Zuerst müssen Sie Auslöser identifizieren – die Bedingungen, unter denen Sie voreingenommen denken und handeln. Berechnen Sie dann, wie viel Sie mehr zahlen werden, wenn Sie Ihr Geld weiterhin falsch anlegen.

Zum Beispiel könnten Sie einen auslösenden Gedanken wie diesen haben: "Ich bin so weit gegangen, wie ich konnte [hier jede schlechte Entscheidung einfügen]."

Wenn Ihnen dieser Gedanke in den Sinn kommt, erkennen Sie, dass Sie Gefahr laufen, einen Fehler mit versunkenen Kosten zu machen. Dann fragen Sie sich: "Wie viel werde ich bezahlen, wenn ich so weitermache?" Natürlich handelt es sich bei den Berechnungen um Näherungswerte, aber dies gibt Ihnen die Möglichkeit, die möglichen Verluste vernünftig einzuschätzen.

Kauft man beispielsweise mehr von der ungeeigneten Farbe, stellt man fest, wie viel man ausgeben muss, um den Raum noch einmal neu zu streichen – weil man diese Farbe nicht mag und früher oder später zugeben wird.

Das Erkennen Ihrer Auslöser ist der beste Weg, um Fehlverhalten zu vermeiden.

2. Unterstützen Sie Ihre Wahl

Käuferreue beginnt immer mit Ablehnung, auch bekannt als Rationalisierung nach dem Kauf oder Unterstützung für eine Wahl. Es ignoriert andere Standpunkte, um eine bereits getroffene Entscheidung zu verteidigen.

Sie haben sich zum Beispiel entschieden, das neueste iPhone-Modell zu kaufen, Sie haben sich einfach in es verliebt und entschieden, dass Sie es haben sollten. Um den Kauf eines Smartphones zu rechtfertigen, das zwei Ihres Gehalts kostet, beginnen Sie sich selbst davon zu überzeugen, dass dies die richtige Wahl ist.

Sagen Sie sich, dass Sie es für eine lange Zeit kaufen, denn das Smartphone ist von hoher Qualität und wird im Gegensatz zu chinesischen Telefonen länger als ein Jahr halten, überzeugen Sie sich davon, dass alle erfolgreichen Menschen ein iPhone haben, und das ist sozusagen eine Investition in eine glänzende Zukunft und so weiter.

Dies ist das Stockholm-Käufer-Syndrom, und so wird es in einem der

Andrew Nicholson Gründer der Website für digitale Psychologie und Marketingberatung The GUkU.

Die Rationalisierung nach dem Kauf, auch bekannt als Stockholm-Buyer-Syndrom, ist ein Gehirnmechanismus, der hilft, kognitive Dissonanzen zu beseitigen. Dies ist die Art von Unbehagen, die wir empfinden, wenn zwei gegensätzliche Überzeugungen vor uns auftauchen.

Wenn unsere eigenen internen Ausreden nicht ausreichen, suchen wir zusätzliche Beweise, um unsere Entscheidung zu stützen, und ignorieren Fakten, die damit im Widerspruch stehen. Dieser Vorgang wird als Bias-Bestätigung bezeichnet.

Dies passiert oft, wenn Sie schwierige Entscheidungen treffen und Kaufentscheidungen sehr oft knifflig sind.

Dagegen gibt es nur ein Mittel - bleiben Sie nicht bei einer Lösung hängen, denken Sie breit. Das ist natürlich leichter gesagt als getan, vor allem wenn man bedenkt, dass wir viel enger denken, als wir denken. Sie müssen nur die Standpunkte anderer akzeptieren und berücksichtigen und nicht sofort verwerfen, weil dies Ihrer Entscheidung widerspricht.

Es ist auch hilfreich, jemanden in der Nähe zu haben, der Ihnen hilft, Ihren Verstand zu bewahren. Zum Beispiel erzählen Sie Ihrem Ehepartner von einer Entscheidung, etwas Teures zu kaufen, und seine Überraschung und Ablehnung Ihrer Entscheidung kann Ihnen helfen, rechtzeitig zur Besinnung zu kommen.

Darüber hinaus kann dies ein Auslöser für eine voreingenommene Haltung gegenüber dem Kauf sein, wenn Sie beginnen, Ihren Standpunkt leidenschaftlich zu verteidigen. Wenn Sie den Auslöser erkennen, wird es Ihnen leichter fallen, den Bias zu erkennen und.

3. Snap-Effekt

Sie haben vielleicht schon von den Auswirkungen der Verankerung im Handel gehört. Dies ist der Fall, wenn Sie sich zu sehr auf die ersten Informationen verlassen, die Sie über ein Produkt erhalten, und diese Informationen Ihre weiteren Entscheidungen leiten lassen.

Sie sehen zum Beispiel einen Cheeseburger für 300 Rubel auf der Speisekarte eines Restaurants und denken: „300 Rubel für einen Cheeseburger? Auf keinen Fall! Und dann kaufen Sie einen Cheeseburger für 250 Rubel von derselben Speisekarte und es scheint Ihnen eine durchaus akzeptable Alternative zu sein.

Der Ankereffekt funktioniert auch während der Verhandlungen. Zum Beispiel führen Sie ein Vorstellungsgespräch und sagen, dass Sie bereit sind, für ein Gehalt von 30.000 Rubel oder mehr zu arbeiten, was tatsächlich viel weniger ist, als Sie erwarten. Es wird zu Ihrer Stange, und anstatt eine höhere Messlatte zu setzen, senken Sie sie und geben sich als Ergebnis mit niedrigeren Löhnen zufrieden.

Nutzen Sie den Ankereffekt, um Ihre Verhandlung zu nutzen. Auf diese Weise kann es nicht nur beeinflussen, wie viel Sie ausgeben, sondern auch, wie viel Sie verdienen. Anstatt diesen Effekt nur zu erkennen, können Sie ihn durch eigene Preisrecherchen bekämpfen.

Du kaufst zum Beispiel ein Auto und der Händler sagt dir einen irren Preis - er versucht dich mit der Bindungswirkung zu beeinflussen. Aber das macht nichts, denn Sie haben bereits herausgefunden, wie viel dieses Auto kostet und Sie wissen, mit welchem Preis Sie tatsächlich rechnen müssen.

Das gleiche gilt für Ihr Gehalt. Finden Sie heraus, für wie viele Personen in Ihrem Tätigkeitsbereich, in Ihrer Position, in dem Unternehmen Sie arbeiten möchten. Auf diese Weise haben Sie realistische Erwartungen, unabhängig von der Anzahl, die Sie im Vorstellungsgespräch erhalten haben.

4. Der Herdeneffekt

Sie nehmen einen Kredit für ein Auto auf und zahlen in wenigen Jahren einen erheblichen Betrag zu viel. Gleichzeitig haben Sie keinen dringenden Bedarf an einem Auto und können den benötigten Betrag sicher ansparen, um später ein Auto ohne Kredit zu kaufen.

Aber Sie nehmen trotzdem ein Auto auf Kredit, denn „das macht jeder“und der Kredit erscheint Ihnen nicht wie eine Knechtschaft mit einer großen Überzahlung. Dies ist der Herdeneffekt in Aktion.

Anstatt eine informierte und durchdachte Entscheidung zu treffen, die Ihnen mehr Vorteile bringt, stimmen Sie nachteiligen Bedingungen zu, die in der Gesellschaft als Standard gelten.

Der Herdeninstinkt lässt uns die Altersvorsorge ignorieren und denken wie: "Keiner meiner Freunde spart für den Ruhestand, warum sollte ich?" Ihre Freunde haben nichts mit Ihrem Ruhestand zu tun, aber der Herdentrieb zwingt Sie, diese Fakten zu verbinden und sich auf das Ergebnis zu verlassen.

Der Menge zu folgen ist nicht immer schlecht. Wenn Sie ein Auto zum Beispiel für die Arbeit wirklich brauchen, ist die Aufnahme eines Kredits die einzige Möglichkeit, die sich auszahlt.

Den Herdeneffekt zu überwinden bedeutet nicht immer, Dinge anders zu machen als die Mehrheit. Das bedeutet, die Optionen selbstständig zu analysieren und die beste Lösung für sich selbst auszuwählen.

Wenn Sie eine finanzielle Entscheidung treffen müssen, berechnen Sie alles, ziehen Sie verschiedene Szenarien in Betracht und wählen Sie dann aus, was für Sie am besten ist.

5. Status quo

Status Quo Bias ist, wenn Sie Entscheidungen priorisieren, die Ihr Leben nicht verändern. Und es kann gegen Sie arbeiten, wenn es um Finanzen geht.

Hier sind einige Beispiele.

• Ihre monatlichen Ausgaben sind höher als Ihr Einkommen, aber Sie können nicht ohne Kabelfernsehen, Restaurants oder teure Kaffeepausen leben.
• Anstatt Ihr Geld anzulegen, halten Sie es noch viele Jahre auf einem Sparkonto mit spärlichem Einkommen.
• Sie können sich zu einem günstigeren Tarifplan verbinden, bequemer ist es jedoch, auf dem alten Tarifplan zu bleiben, den Sie seit mehreren Jahren nutzen, obwohl dieser doppelt so teuer ist wie der neue.

Wir bevorzugen den Status Quo, weil er bequem ist. Es ist schwierig, Willenskraft zu zeigen und Ihr Leben zu ändern. Aber wenn Sie beginnen, sich allmählich zu ändern, können Sie Ihren Verstand täuschen und den Einfluss dieses Effekts überwinden.

Wenn Sie beispielsweise Ihren Lebensstil ändern und aufhören möchten, mehr auszugeben, als Sie verdienen, fangen Sie klein an und eliminieren Sie einen Kostenbereich nach dem anderen: Gehen Sie in einem Monat nicht mehr in Restaurants, im nächsten nicht mehr mit teuren Geräten und so weiter.

Voreingenommenheit ist jedoch nicht immer eine schlechte Sache. Nehmen wir an, Sie haben einige Ersparnisse und dann kommt ein verrückter Investor und möchte, dass Sie Ihr gesamtes Geld vom Konto abheben und in seinen neuen Fonds investieren.

In Bezug auf den Status quo voreingenommen zu sein oder Ihre Entscheidungen zu unterstützen, wird Sie vor impulsiven und kostspieligen Änderungen bewahren, die Ihnen nichts bringen. In einer solchen Situation ist es besser, dem Investor zuzuhören und seine Idee dann aus verschiedenen Blickwinkeln zu betrachten, basierend auf Ihrem eigenen Wissen.

In den meisten Fällen erkennen wir jedoch unsere Voreingenommenheit bei finanziellen Entscheidungen nicht einmal. Und während dieser blinde Fleck Ihre Entscheidungen beeinflusst, schadet er mehr als er nützt.