Warum und wie man Geschäftsideen validiert

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Zuletzt bearbeitet: 2023-12-17 03:51

Um keine Zeit und kein Geld zu verschwenden, ist es besser, nicht zu hetzen.

Es kommt vor, dass ein potenzieller Unternehmer sofort mit der Umsetzung einer Idee beginnt: Er sucht Räumlichkeiten, Lieferanten, stellt Entwickler ein, mietet ein Büro. Nach ein paar Monaten ist das Produkt fertig, und dann findet eine Begegnung mit der Realität statt: Nutzer sind unzufrieden, es gibt kein Marketingbudget, es werden keine Neuzulassungen oder Verkäufe erwartet. Der Unternehmer gibt auf, denkt, der Markt sei noch nicht reif, und kehrt ins Büro zurück.

Um nicht in eine solche Situation zu geraten, sollte das Projekt nicht mit dem Code beginnen, sondern mit der Überprüfung der Idee: Markt und Wettbewerber studieren, mit Kunden kommunizieren und kommerzielles Potenzial einschätzen. Und erst danach fahren Sie mit dem Start fort. Lassen Sie uns herausfinden, warum dies wichtig ist und wie Sie Ideen im Allgemeinen testen können.

Was könnte an der Idee falsch sein

Nicht alle Ideen sind zum Erfolg verdammt - manche werden kein profitables Geschäft machen. Nehmen wir an, Sie haben das Gefühl, dass Führungskräfte mit hohen Beschäftigungsverhältnissen nicht genug Zeit haben, sich um ihre Gesundheit zu kümmern. Um ihnen zu helfen, beschließen Sie, einen Marktplatz für telemedizinische Dienstleistungen zu eröffnen. Folgendes kann schief gehen:

• Das Problem, das Sie denken, existiert nicht. Nehmen wir an, Sie denken, vielbeschäftigte Manager haben nicht immer die Zeit, einen Arzt aufzusuchen. Aber Sie beurteilen nur durch sich selbst und ein paar enge Freunde. Es kann sich herausstellen, dass Sie eine Ausnahme von der Regel sind, während andere solche Schwierigkeiten nicht haben.
• Es gibt ein Problem, aber die Lösung funktioniert nicht. Nehmen wir an, es hat sich herausgestellt, dass Manager wirklich keine Zeit haben, ihre Gesundheit zu überwachen. Aber ist Telemedizin das Richtige für sie? Vielleicht sind sie nicht bereit, "Ärzten im Internet" zu vertrauen und der Service mit einem Fachgespräch zu Hause wird viel gefragter sein?
• Der Markt ist zu eng. Wenn es ein Problem gibt und Ihre Lösung geeignet ist, bedeutet dies immer noch nicht, dass Sie mit der Idee gutes Geld verdienen können. Vielleicht gibt es in Russland nur ein paar Hundert solcher Manager und sie besuchen alle sechs Monate Ärzte. Tausend nicht sehr hohe Schecks im Jahr sind kaum das, wonach Sie suchen.
• Es ist zu teuer, Kunden zu gewinnen. Okay, auch wenn es viele potenzielle Kunden gibt. Können Sie sie für Ihren Dienst gewinnen und Geld verdienen? Es kann sich herausstellen, dass die Suche nach einem neuen Verbraucher von Dienstleistungen Sie 5.000 Rubel kostet und Sie nur 3.000 Rubel dafür verdienen. Infolgedessen verlieren Sie bei jedem Kunden nur 2.000 Rubel.

Warum eine Idee testen

Wie Sie sehen, gibt es viele Fallstricke, und eine Vorabkontrolle hilft, diese teilweise zu vermeiden. Aus diesem Grund müssen Sie vor der Einführung eines Produkts oder einer Dienstleistung zunächst sicherstellen, dass die Idee funktioniert:

• Den Einfluss der eigenen kognitiven Verzerrungen zu beseitigen. Es kommt vor, dass Manager ein Unternehmen in einem Bereich gründen möchten, in dem sie sich gut auskennen. Sie werden um Rat gefragt, sie führen Schulungen durch, sie werden in sozialen Netzwerken verfolgt. Unter solchen Bedingungen scheint es nicht nötig, die Idee zu testen: "Ich kenne die Branche sehr gut." Leider hilft auch jahrelange Erfahrung nicht immer. Der Markt ist möglicherweise noch zu klein und die Konjunktur negativ.
• Um keine Zeit und kein Geld zu verschwenden. Wenn Sie sofort einen vollwertigen Service erstellen, können Sie problemlos mehrere Monate und Hunderttausende Rubel verbringen. Gleichzeitig erhalten Sie am Ausgang etwas, das Benutzer überhaupt nicht benötigen.
• Um ein gefragtes Produkt herzustellen. Es kann auch umgekehrt sein: Während Sie eine Idee testen, werden Sie verstehen, worauf Sie Ressourcen konzentrieren müssen, um einen nützlichen Service schneller zu starten und zu verdienen.

So testen Sie eine Idee

Es lohnt sich, für diese Aufgabe im Vollzeitmodus zwei Wochen einzuplanen. Wenn Sie nur einen halben Tag einplanen können, dauert die Überprüfung etwa einen Monat. Wenn ein paar Stunden am Tag - zwei Monate. In dieser Zeit können Sie alle Schritte durchlaufen und entscheiden, ob die Idee entwickelt wird oder nicht. Aber es besteht kein Grund zur Eile - voreilige Schlussfolgerungen können statistisch falsch und gefährlich sein.

Schritt 1. Formulieren Sie das Problem, das Sie lösen möchten

Schieben Sie sich von dem Problem weg, mit dem Sie arbeiten möchten. Im obigen Beispiel mit dem Telemedizin-Marktplatz lässt sich das so formulieren: „Top-Manager haben zu wenig Zeit für Arztbesuche, deshalb haben sie gesundheitliche Probleme.“Beschreiben Sie anschließend die von Ihnen angebotene Lösung: „Marktplatz für Telemedizin-Dienste“.

Eine Idee besteht aus einem Bündel von Problem und Lösung. Und wenn das Problem statisch ist, kann sich die Lösung ändern.

Das Stauproblem kann durch den Ausbau des öffentlichen Verkehrs, den Bau neuer Straßen oder die Änderung der Arbeitszeiten gelöst werden, um die Hauptverkehrszeit zu vermeiden. Das Problem des schlechten Projektmanagements - eine neue Software oder ein Bildungsprojekt für Manager. Das Problem der schlechten Englischkenntnisse - Online-Unterricht mit einem Lehrer, einer mobilen App oder Reisen ins Ausland, um in die Umgebung einzutauchen. Es gibt nur ein Problem – es gibt viele Lösungen.

Wahrscheinlich wird Ihre erste Entscheidung nicht tragfähig sein. Dies ist jedoch kein Grund, das Projekt aufzugeben: Die Idee lässt sich immer verfeinern. Eine solche Schlussfolgerung kann durchaus das Ergebnis der Verifikationsphase sein – weiter an demselben Problem zu arbeiten, aber nach einem anderen Ansatz zu suchen. Daher empfehle ich, ein Problem zu wählen, mit dem Sie sich für lange Zeit beschäftigen können.

Schritt 2. Lernen Sie das Publikum besser kennen

Das Produkt wird von bestimmten Personen verwendet: Lehrer, Entwickler, Bauherren, Manager, Analysten oder Nageltechniker. Ihre Lösung soll ihnen helfen, ihre Aufgaben zu bewältigen und ihre Bedürfnisse zu erfüllen.

Um ein gefragtes Produkt zu erstellen, müssen Sie die Benutzer so genau wie möglich kennenlernen. Welche Probleme haben sie? Welche Schwierigkeiten haben sie? Wie werden sie jetzt gelöst? Was erfüllt sie unter den aktuellen Bedingungen oder nicht?

Nehmen wir an, Sie möchten das Problem des langsamen Workflows in Unternehmen beheben. Dazu möchten Sie ein System erstellen, in dem es möglich ist, Verantwortliche zuzuordnen und Aufgaben mit Status zu versehen. Sie denken, dass diese Funktion Ihnen helfen wird, Dokumente schneller zu verarbeiten. Aber nach Gesprächen mit Buchhaltern und Einkäufern stellt sich beispielsweise heraus, dass ein Mitarbeiter zu viele Aufgaben hat - er hat physisch keine Zeit, sie zu erledigen. Daher wird Ihre Entscheidung ihnen in keiner Weise helfen.

Befragen Sie einige Personen, von denen erwartet wird, dass sie von Ihrem Produkt profitieren. Finden Sie ihre Schmerzen und Bedürfnisse heraus.

Denken Sie darüber nach, ob Ihr potenzielles Produkt ihnen helfen wird? Wenn nicht, dann lohnt es sich schon bei diesem Schritt, eine Pause einzulegen. Vielleicht merken Sie sofort, dass Ihre Idee von den Menschen einfach nicht gebraucht wird.

Für Umfragen und Interviews lohnt es sich, dort, wo die Kunden konzentriert sind, nach Befragten zu suchen. Wenn Sie vorhaben, physische Waren zu verkaufen, Dienstleistungen anzubieten oder ein öffentliches Catering zu eröffnen - kommunizieren Sie mit Besuchern von Geschäften, Salons oder Cafés. Wenn Sie beabsichtigen, einen Dienst für Künstler (z. B. Klempner oder Texter) zu erstellen, sammeln Sie Informationen auf spezialisierten Websites wie YouDo und FL.ru. Wenn Sie ein B2B-Tool für eine bestimmte Nische erstellen möchten, dann sprechen Sie mit Teilnehmern in Fachforen und Präsenzveranstaltungen. Aber Sie können mit sozialen Netzwerken beginnen: Fragen Sie Ihre Freunde und Abonnenten, die von Ihrem Vorschlag profitieren könnten, und diskutieren Sie die Idee.

Schritt 3. Untersuchen Sie Ihre Konkurrenten

Jeder hat Konkurrenten. Direkt sind andere Produkte und Dienstleistungen, die die gleiche Aufgabe erfüllen. Indirekte sind solche, die dieselbe Ressource beanspruchen, aber unterschiedliche Lösungen anbieten. Für eine Bildungsplattform ist beispielsweise ein direkter Konkurrent eine andere Bildungsplattform, und ein indirekter Konkurrent ist Netflix, das sich auch die Freizeit des Benutzers nehmen möchte. Konkurrenten können unerwartet sein: sogar ein Notizbuch aus Papier oder einfach die mangelnde Bereitschaft, ein Problem zu lösen.

Oftmals ist es möglich, Wettbewerber bereits im zweiten Schritt zu kalkulieren – während des Treffens mit dem Publikum. Fragen Sie, wie Ihre potenziellen Kunden das Problem jetzt lösen: welche Dienste und Tools sie verwenden. Alternative Wege zur Bewältigung der Aufgabe sind Ihre Konkurrenten.

Bewerten Sie ihre Stärken und Schwächen: Funktionalität, Benutzeroberfläche, Publikumsgröße, Bewertungen. Welche Zielgruppenprobleme lösen Konkurrenten nicht? Überlegen Sie, was der Vorteil sein könnte, der Sie ausmacht.

Wenn Sie keine Konkurrenten finden, ist dies eher eine rote Flagge. Die Wahrscheinlichkeit, heute über eine völlig leere Nische zu stolpern, ist gering, aber die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Lösung von niemandem benötigt wird, ist viel höher.

Schritt 4. Bestimmen Sie die Erfolgsmetriken

Wenn Sie nicht gleich zu Beginn festlegen, wie der Testerfolg einer Idee festgestellt werden soll, wird es schwierig, eine fundierte Entscheidung für die Weiterentwicklung zu treffen. Wir haben zum Beispiel 30 Leads – reicht das nicht? Die Conversion-Rate der Landingpage beträgt 7%, wird die Idee aufgehen? In beiden Fällen ist es nicht klar.

Wählen Sie die Metrik aus, an der Sie im Test arbeiten möchten. Dies können beispielsweise die Anzahl der Anrufe, die Kosten eines Leads oder eines Klicks sein. Und definieren Sie das Ziel, das Sie erreichen möchten - sagen wir: "Bekommen Sie 20 Bewerbungen nicht mehr als 500 Rubel." Wenn es weniger Bewerbungen gibt oder sie mehr kosten, dann sollten Sie zugeben, dass der Test nicht erfolgreich war.

In meiner Praxis gab es so einen Fall: Bei einem B2B-Startup betrug im Rahmen eines Experiments die Conversion zu einer Bewerbung auf einer Landingpage 15 %. Die Gründer beschlossen, zu prüfen, was passieren würde, wenn sie direkt auf der Seite ein Angebot mit einem Preis machen würden. Die Conversion fiel dreimal auf 5 %. Bedeutet dies, dass die Idee gescheitert ist? Ist keine Tatsache. Von der ersten Version der Seite erreichten nur 5 % der Bewerbungen einen Deal, die endgültige Conversion betrug 0,75 %. Ab der zweiten Version wurden 50 % der Anträge in unterzeichnete Verträge umgewandelt, die endgültige Umwandlung betrug 2,5 %. Es stellte sich heraus, dass der Trichter dreimal effizienter zu arbeiten begann. Die Gründer des Startups wussten, dass sie sich auf die endgültige Conversion konzentrierten, und brachen das Experiment daher nicht ab, als die erste Conversion einbrach.

Wenn Sie die Metrik, mit der Sie den Erfolg messen, und ihren Zielwert nicht definieren, kann es verlockend sein, das Ergebnis zu Ihren Gunsten zu interpretieren. Und das ist belastet: Tatsächlich wird sich herausstellen, dass die Idee unbestätigt bleibt und Sie sich bereits für den nächsten Schritt entscheiden.

Schritt 5. Bereiten Sie die Kontaktstelle vor

Schaffen Sie eine Plattform, auf der potenzielle Kunden das Produkt kennenlernen und gezielt handeln können: bestellen, bezahlen, Antrag stellen.

Die Site kann so einfach wie eine Instagram-Seite, eine Facebook-Gruppe oder ein Google-Formular sein. Aber ich empfehle, etwas mehr Zeit zu investieren und eine Landing Page zu erstellen - Landing Page. Diese Lösung hat mehrere Vorteile:

• Sie können ein Analysesystem und Retargeting einrichten. Auf diese Weise erhalten Sie mehr Informationen über Ihre Kunden und behalten sie für zukünftige Werbekampagnen im Gedächtnis.
• Die Landingpage bietet mehr Spielraum für die Vermittlung von Bedeutungen und Gestaltung. Sie können Kunden vom ersten Kontakt an mit einem außergewöhnlichen Design überraschen (obwohl dies in der Testphase nicht notwendig ist).
• Auf der Landingpage können weitere Mechanismen implementiert werden: Geben Sie einfach eine Kontaktnummer an, fügen Sie ein Formular hinzu oder verknüpfen Sie sofort ein Zahlungsmodul.

Mit dem Konstruktor können Sie sich an einem Abend eine Landingpage zusammenstellen - solche Dienste gibt es einige.

Verschwenden Sie nicht zu viele Ressourcen auf der Website. Höchstwahrscheinlich müssen Sie es mehrmals ändern und verfeinern, um neue Hypothesen zu testen. Je flexibler es ist und je einfacher Sie damit arbeiten können, desto besser.

Schritt 6. Informieren Sie die Benutzer über das Produkt

Der Kontaktbereich ist fertig, jetzt müssen Sie ihn so gestalten, dass potenzielle Kunden davon erfahren. Senden Sie den Link zu thematischen Chats, posten Sie in sozialen Netzwerken, bitten Sie Freunde, auf Ihren Seiten zu teilen. Schalten Sie zielgerichtete Anzeigen, um so viele Menschen wie möglich zu erreichen.

Werten Sie Ihre Anzeige auf zwei Ebenen gleichzeitig aus: Wie aktiv der Nutzer auf einen Banner oder Link klickt und wie viele davon letztendlich die gezielte Aktion ausführen. Wenn Leute aktiv auf die Seite gehen, sie dann aber verlassen, dann haben Sie wahrscheinlich die Werbebotschaft schlecht formuliert: Sie haben ihnen etwas versprochen, das sie nicht finden konnten. Umgekehrt, wenn die Anzeige schlecht angeklickt wird und die Seitenkonversion gut ist, ist es sinnvoll, die Anzeige zu ändern.

	Klickt schlecht auf Ihre Anzeige	Sie klicken gut auf die Anzeige
Schlechte Seitenkonvertierung	Die Lösung interessiert die User gar nicht oder du präsentierst sie schlecht	Die Anzeige verspricht, was der User auf der Seite nicht findet
Gute Seitenkonvertierung	Das Angebot ist interessant, aber die Ankündigung ist schwach	Gute Anzeige und Angebot - Nutzer sind interessiert

In der Werbung müssen Sie die Essenz Ihres Vorschlags vermitteln: Für wen das Produkt nützlich ist und bei welchen Aufgaben es hilft. Es muss nicht gesagt werden, dass Sie alle Probleme lösen und Berge von Gold versprechen. Seien Sie einfach ehrlich über Ihre Vorteile.

Schritt 7. Chatten Sie mit den Leads

Nehmen Sie Kontakt mit Personen auf, die Bewerbungen hinterlassen werden. Nicht unbedingt mit allen, aber versuchen Sie, mit mindestens 8-10 von ihnen persönlich oder telefonisch zu kommunizieren. Es ist wichtig herauszufinden, was sie genau angezogen hat und warum sie Ihr Angebot nützlich fanden. Besprechen Sie das Produkt mit den Kunden: Was hat sie interessiert, warum sie eine Bewerbung abgegeben oder die Bestellung bezahlt haben, was sie erwarten. Dies wird Ihnen helfen, Ihre Ziele und die Bedürfnisse Ihres Publikums noch besser zu verstehen.

In diesem Stadium ist es bereits möglich, das kommerzielle Potenzial der Idee vorab zu bewerten. Sie können sehen, wie viel Sie für Werbung ausgegeben haben und wie viele Bewerbungen Sie erhalten haben. Sie können erraten, wie viel Geld Sie mit diesen Anwendungen verdienen können, und wissen, ob es rentabel ist, ein solches Geschäft aufzubauen.

Vergessen Sie nicht, dass ein Unternehmen in den meisten Fällen nicht beim ersten Deal Geld verdient, sondern beim nächsten. Wenn Ihnen der erste Verkauf 500 Rubel einbrachte und Sie 1.000 Rubel dafür ausgegeben haben, bedeutet dies nicht, dass die Idee aussichtslos ist. Wenn Sie einen weiteren Verkauf tätigen können, sind die Indikatoren gleich. Zwei - Sie werden ein Plus sein. Usw.

Schritt 8. Untersuchen Sie die Ergebnisse

Nach all den Schritten müssen die gesammelten Informationen ausgewertet und festgestellt werden, wie erfolgreich die Idee getestet wurde. Folgendes ist zu verstehen:

1. Gibt es ein Problem auf dem Markt, das Sie lösen möchten? Wie wichtig ist es für potenzielle Kunden?
2. Passt die von Ihnen angebotene Lösung zu den Kunden? Entspricht es ihren Bedürfnissen?
3. Ist der Bedarf häufig genug? Wie viele Personen können Sie potenziell anziehen?
4. Wie steht es um die Wirtschaftlichkeit des Projekts? Kann man damit Geld verdienen?

Basierend auf den Ergebnissen der Verifizierung müssen Sie eine von drei Entscheidungen treffen: Produktentwicklung starten; die Idee aufgeben oder ändern; den Vorschlag abschließen und einen neuen Test starten.