Warum wir uns von falschen Rabatten täuschen lassen und wie wir das beheben können

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Zuletzt bearbeitet: 2023-12-17 03:51

Dieser Denkfehler kann Sie teuer zu stehen kommen.

Wir klammern uns unbewusst an die ersten Informationen

Stellen Sie sich diese Situation vor. Sie möchten ein Auto kaufen und mit dem Verkäufer einen Preis verhandeln. Der erste Betrag, den er nennt, wird bei allen Verhandlungen den Ton angeben. Im Vergleich dazu erscheint der leicht reduzierte Preis angemessen, auch wenn dieser zunächst stark überteuert war. Dies liegt daran, dass wir die Vorteile eines bestimmten Angebots nur im Vergleich zu anderen sehen.

Der gleiche Mechanismus funktioniert im Vertrieb.

Wenn das Produkt gestern 1.000 Rubel kostete und heute - 500, scheint uns dies eine ausgezeichnete Investition zu sein.

Obwohl dies tatsächlich nichts über seinen wahren Wert aussagt. Es ist nur so, dass die erste Zahl, die Sie sehen, Erwartungen weckt.

Und es hindert uns daran, objektiv zu denken

Ankereffekt oder Ankereffekt ist eine Voreingenommenheit in der Wahrnehmung von Zahlen. Es passiert, wenn wir versuchen, eine Zahl grob zu berechnen oder zu schätzen. Gleichzeitig klammern wir uns an die Nummer, die wir zuerst gehört haben, und bilden uns daraus eine Meinung. Es wird zu einem Anker, der es uns nicht erlaubt, weit vom Ausgangspunkt zu gehen. Ein Beispiel für einen solchen Link ist das erste Gebot beim Autokauf.

Sobald der Wert des Ankers angegeben ist, werden alle zukünftigen Schätzungen und Annahmen daran angepasst. Die Psychologen Amos Tversky und Daniel Kahneman haben dies in einem Multiplikationsexperiment gezeigt. Sie baten eine Gruppe von Teilnehmern, zu erraten, wie das Produkt der Zahlen von acht zu eins aussehen würde: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1, und eine andere Gruppe mit den gleichen Zahlen in umgekehrter Reihenfolge: 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8. Die Teilnehmer der zweiten Gruppe nannten eine viel kleinere Zahl, weil sie am Anfang der Sequenz eins, zwei und drei sahen. Sie wurden zum Anker.

Dieser Effekt ist jedoch nicht auf abstrakte Beispiele beschränkt. Es ist Vermarktern und Ladenbesitzern bekannt.

Es wurde nachgewiesen, dass Anker wie diese die Anzahl der in Lebensmittelgeschäften gekauften Artikel beeinflussen. Im Rahmen des Experiments wurden Werbeanzeigen am Ende der Regale aufgehängt. Einer sagte: "Riegel: Kaufe 18 und lagere sie im Gefrierschrank." Auf der anderen Seite "Riegel: Kaufen und im Gefrierschrank aufbewahren". Als die Leute die Zahl 18 sahen, kauften sie mehr Riegel. In einem anderen Fall, auf einem Regal mit Dosen Fertigsuppe, schrieben sie: "Nicht mehr als 12 Dosen pro Hand." Und die Leute kauften wieder mehr.

Der Ankereffekt beeinflusst sogar die Entscheidungen erfahrener Richter. Die Forscher führten ein Experiment durch, bei dem sie die Teilnehmer baten, in einem fiktiven Strafverfahren ein Urteil zu fällen. Einem wurden neun Monate Haft auf Bewährung angeboten, anderen drei Monate.

Die Richter, die die größere Zahl sahen, verhängten das härtere Urteil. Im zweiten Experiment wurden die Diener von Themis nach dem Studium der Materialien gebeten, zu würfeln. Diejenigen, die die höchste Zahl erreichten, erhielten eine längere Strafe.

Dieser Denkfehler kann bekämpft werden

Leider ist der Ankereffekt sehr schwer zu vermeiden, selbst wenn man ihn kennt. In einer Studie wurde den Teilnehmern Geld angeboten, wenn sie genauere Urteile fällen konnten, aber dies half nicht.

Denken Sie daran, dass die Startnummer die Erwartungen beeinflusst.

Vor allem, wenn Sie über ein Gehalt verhandeln, über einen Kauf nachdenken oder einen Deal abschließen. Seien Sie vorsichtig bei Menschen, die diesen Effekt zu ihrem Vorteil nutzen. Prüfen Sie, ob der Rabatt wirklich so gut ist, wie es auf den ersten Blick scheint.

Denken Sie daran, dass auch die Stimmung Entscheidungen beeinflusst. Wir klammern uns eher an einen Anker, wenn wir traurig sind. Denken Sie also zweimal nach, bevor Sie in einem frustrierten Zustand einkaufen.