Die Kunst der Überzeugung: 7 Geheimnisse eines Geiselunterhändlers und Rettungsspezialisten

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Zuletzt bearbeitet: 2023-12-17 03:51

Debatte ist kein Krieg. Es liegt in Ihrer Macht, eine solche Lösung zu finden, damit jeder bekommt, was er will und glücklich bleibt.

1. Sei nicht ehrlich

Geradlinigkeit und Ehrlichkeit sind wunderbare Eigenschaften. Aber wenn Sie sie in einem Streit voll ausschöpfen, kann Ihr Gegner Sie als zu durchsetzungsfähig und unhöflich empfinden.

Wenn Sie nicht zuhören, kein gegenseitiges Verständnis suchen und sich nicht in die Lage des anderen versetzen möchten, kann ein leicht lösbares Problem zu einem echten Kampf werden. Aber Sie wollen keinen Krieg beginnen. Seien Sie daher höflich und vorsichtig in Ihren Ausdrücken.

Chris Voss Buchautor, ehemaliger FBI-Unterhändler und Spezialist für Geiselrettung

„Ich bin ein unkomplizierter und ehrlicher Mensch. Ich werde offen und ehrlich sprechen, weil ich möchte, dass die Leute ehrlich und offen mit mir sprechen. Denke nicht. Eine andere Person kann deine Ehrlichkeit als hart und aggressiv empfinden. Wenn mir mein direkter und ehrlicher Ansatz als Angriff empfunden wird, werde ich versuchen, meinen Gegner in die Irre zu führen und mich auf die Lösung des Problems zu konzentrieren. Der Gesprächspartner wird also nicht das Gefühl haben, dass ich ihn angreife.

Verhandlungsbücher raten oft dazu, direkt auf den Punkt zu kommen. Aber sie schreiben dort nicht, dass eine solche Taktik als Angriff angesehen werden kann. Du solltest besser langsamer machen. Lächeln. Sprechen Sie freundlich und ruhig.

2. Versuchen Sie nicht, immer mit „Ja“beantwortet zu werden

Sie haben wahrscheinlich schon von diesem Trick gehört: Wenn Sie die andere Person ein paar Mal dazu bringen, Ihre Fragen zu bejahen, wird sie eher mit dem einverstanden sein, was Sie wirklich wollen. Dieser Trick mag in der Vergangenheit funktioniert haben, aber heute weiß jeder davon.

Stellen Sie sich nun vor, dass jemand versucht, diesen Trick mit Ihnen zu ziehen. Und Sie verstehen perfekt, was sie von Ihnen wollen. Ich frage mich, wie du dich fühlst? Genau. Dass Sie ekelhaft und primitiv manipuliert sind. Vertrauen geht wie Verhandlungen den Bach runter. Die Leute werden zögern, Ja zu sagen, wenn sie vermuten, dass etwas aus ihnen herausgesucht wird. Sie werden sofort defensiv.

Wenn jemand nein sagt, fühlt er sich geschützt. "Nein" ist Schutz. „Ja“ist eine Verpflichtung. Die Person beginnt sich Sorgen zu machen, wenn sie einen Fehler gemacht hat, indem sie etwas zugestimmt hat. Aber wenn er mit „Nein“antwortet, legt er sich zu nichts fest. Nur wenn er sich beschützt fühlt, kann er sich entspannen und offener werden.

Chris Voss

Chris empfiehlt, Sätze so zu konstruieren, dass die Person darauf mit „Nein“antworten kann. Sie könnten zum Beispiel fragen: "Wäre es eine schlechte Idee, wenn …?"

Es ist auch eine großartige Möglichkeit, mit Situationen umzugehen, in denen Sie ignoriert werden. Wie es funktioniert? Stellen Sie eine einfache Frage, damit die andere Person nein sagt. Zum Beispiel: "Haben Sie dieses Projekt aufgegeben?" Meistens folgt dann eine schnelle Antwort: „Nein, wir waren in letzter Zeit nur sehr beschäftigt. Entschuldigen sie für die Verzögerung".

3. Überprüfen Sie alle Anschuldigungen und stimmen Sie ihnen zu

Wenn Sie sich mit einem geliebten Menschen oder einem Geschäftspartner streiten, zu dem sich Ihre Beziehung plötzlich verschlechtert hat, werden Sie früher oder später Klagen über sich selbst hören: „Sie hören mir nicht zu“oder „Sie haben unfair gehandelt“.

Meistens beginnt die Antwort auf die Anschuldigung so: "Ich nicht …" Mit diesem Satz lehnen Sie die Gefühle des Gesprächspartners ab und können zu nichts kommen. Vertrauen geht verloren.

Was tun in dieser Situation? Stimmen Sie jeder schrecklichen Anschuldigung zu, die sie gegen Sie erheben können.

Der schnellste und effektivste Weg, die alte Beziehung wiederherzustellen, besteht darin, alle Ansprüche zuzugeben und sie auszubügeln.

Chris Voss

Haben Sie keine Angst, schwach zu erscheinen, haben Sie keine Angst, sich zu entschuldigen. Bevor Sie alle Ihre Karten aufgedeckt haben, lassen Sie Ihren Gegner wissen, dass Sie auf seiner Seite sind. Langfristig wird er Ihnen auch Zugeständnisse machen, wenn er glaubt, dass Sie mitmachen und ihn verstehen. Indem Sie Ansprüche ablehnen, verdoppeln Sie die Anschuldigungen.

4. Geben Sie Ihrem Gegner das Gefühl, dass er die Kontrolle hat

Viele Bücher über Verhandlungen verwenden martialische Metaphern und betonen die Bedeutung der Dominanz. Schlechte Idee. Sie sollten eine kollaborative Atmosphäre anstreben. Aber wenn beide Seiten um die Macht kämpfen, kann die Zusammenarbeit vergessen werden. Manche Menschen verlieren die Kontrolle über sich selbst, wenn sie das Gefühl haben, nicht die Kontrolle zu haben, besonders in einer angespannten Umgebung. Lassen Sie sie also denken, sie hätten alles unter Kontrolle.

Laden Sie Ihren Gegner ein, das Gespräch zuerst zu beginnen und bestimmen Sie die Richtung des Gesprächs. Stellen Sie offene Fragen "Was?" und wie?". Dadurch wird Ihr Gegner das Gefühl haben, der Herr der Situation zu sein, denn er klärt Sie auf. Auf diese Weise schaffen Sie eine günstigere Atmosphäre, die es Ihnen ermöglicht, ein besseres Geschäft abzuschließen.

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5. Bringe deinen Gegner dazu, die magischen Worte zu sagen

"Ja, das ist richtig". Wenn Ihr Gegner diesen Satz ausspricht, können Sie sicher sein, dass er das Gefühl hat, dass Sie ihn verstehen. Sie haben Harmonie erreicht. Emotionen arbeiten jetzt für Sie. Jetzt sind Sie keine kriegerischen Wilden, sondern zwei Parteien, die versuchen, ein Problem zu lösen, indem sie miteinander kooperieren.

Wie übersetzt man die Konversation, um die Antwort "Ja, das ist richtig" zu erhalten? Machen Sie Verallgemeinerungen. Formulieren Sie um, was Ihr Gegner Ihnen sagt. So wird er verstehen, dass Sie zuhören und ihn verstehen. Sie müssen nicht mit allem einverstanden sein, was Sie hören, Sie müssen nur eine kurze Beschreibung geben.

Aber die Worte "Sie haben Recht" sollten Sie beunruhigen. Denken Sie nach, wenn Sie selbst diesen Satz sagen. Meistens, wenn Sie einer Person höflich anweisen möchten, die Klappe zu halten und sich davon zu lösen.

6. Enthüllen Sie die Druckhebel

Manchmal scheint es, dass Sie die Situation in keiner Weise beeinflussen können. Aber es gibt immer Druckhebel, man muss sie nur finden. Und Sie können dies tun, indem Sie zuhören und Fragen stellen. Dies ermöglicht Ihnen, vertrauensvolle Beziehungen aufzubauen und gibt dem Gegner die Möglichkeit, das Gefühl zu haben, dass er die Kontrolle hat.

Verhandlungen sind kein Kampf, sondern ein Offenlegungsprozess. Wenn Sie die wahren Bedürfnisse der anderen Person und die Gründe für ihren Widerstand kennen, können Sie sich direkt an sie wenden und versuchen, die Probleme zu lösen.

Ihr Gegner hat Ihnen eine Geschichte zu erzählen. Sie sollten wertvolle Informationen aus seinen Worten gewinnen. Zum Beispiel sagte ihm sein Chef, dass er gefeuert würde, wenn der Deal nicht in zwei Tagen abgeschlossen würde. Oder in seinem Unternehmen ist es zwingend erforderlich, alle Transaktionen vor dem Urlaub abzuschließen. Tatsächlich gibt es zwei Dinge, die Sie wissen müssen. Was der Gegner bewusst vor Ihnen verbirgt und was er einfach nicht für wichtig hält (obwohl es es ist) und was er nicht erwähnt, wenn Sie das Gespräch nicht lenken.

Chris Voss

Ein gutes Beispiel dafür ist der Vortrag über Verhandlungsführung am Massachusetts Institute of Technology. Zwei Schülergruppen müssen entscheiden, wie die Orangen aufgeteilt werden. Jede Gruppe kennt ihre Aufgabe, die Aufgabe der anderen Gruppe jedoch nicht. Aggressive Schüler nehmen einfach alle Orangen für sich (sie werden schlecht und werden sich höchstwahrscheinlich in Zukunft scheiden lassen). Kooperative Schüler schlagen vor, die Orangen 50/50 zu teilen. Besser, aber bei weitem nicht perfekt.

Was machen kluge Studenten? Die richtigen Fragen stellen. Als Ergebnis können sie lernen, dass die andere Gruppe nur Orangenschalen braucht. Und ihre Gruppe braucht nur Obst. Beide Parteien können genau das bekommen, was sie wollen. Aber sie werden nie davon erfahren, wenn sie nicht fragen.

7. Stellen Sie dumme Fragen

Schalten Sie den Narren ein. Es klappt. Fragen Sie: "Wie kann ich das tun?" - und Ihr Gegner wird Ihr Problem für Sie lösen.

Die bewährte Frage "Wie?" - eine unverwechselbare Verhandlungsoption. So übst du Druck auf deinen Gegner aus. Er muss eine Lösung finden und sich die Probleme vorstellen, denen Sie bei der Erfüllung seiner Forderung begegnen können. Die Frage ist "wie?" ist eine anmutige und liebevolle Art, Nein zu sagen. Ihr Gegner wird eine bessere Lösung finden müssen - Ihre Lösung.

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Stellen Sie weiterhin Fragen. Während der Verhandlungen zur Freilassung der Geiseln musste Chris immer wieder fragen: „Woher wissen wir, dass die Geiseln sicher sind?“„So viel Geld haben wir nicht. Wie bekommen wir sie? "," Wie liefern wir Ihnen das Lösegeld? " Irgendwann wird Ihnen einfach gesagt: „Das sind Ihre Probleme. Finde es selbst heraus." Daran ist nichts falsch. Das bedeutet, dass die Verhandlungen beendet sind und Sie eine Entscheidung treffen müssen.

Ergebnisse

Lassen Sie uns alle Tipps zusammenfassen, die Ihnen helfen, andere Menschen zu überzeugen:

1. Seien Sie nicht ehrlich. Ehrlichkeit kann unabhängig von Ihren Absichten als hart und stur wahrgenommen werden. Seien Sie höflich und verlangsamen Sie.
2. Versuchen Sie nicht, immer die Antwort „Ja“zu bekommen. Dieser Trick lässt die Leute defensiv werden. Stellen Sie sicher, dass die Antwort nein ist.
3. Stimme allen Gebühren zu. Geben Sie alle an Sie gerichteten Ansprüche zu und versuchen Sie, sie zu glätten.
4. Lassen Sie sie das Gefühl haben, die Kontrolle zu haben. Die Leute wollen Unabhängigkeit. Stellen Sie Fragen und helfen Sie ihnen, sich unter Kontrolle zu fühlen.
5. Erhalten Sie die Antwort "Ja, das ist richtig." So können Sie mit der Zusammenarbeit beginnen.
6. Identifizieren Sie die Hebel des Drucks. Hör zu, hör zu, hör zu.
7. Stellen Sie dumme Fragen. Lass deine Gegner deine Probleme lösen.