So starten Sie den Verkauf auf dem internationalen Markt und erzielen schnelle Ergebnisse

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Zuletzt bearbeitet: 2023-12-17 03:51

Um keine Zeit und kein Geld für den Export zu verschwenden, müssen Sie wissen, wo Sie ansetzen sollen, was dafür erforderlich ist und ob es für Sie überhaupt sinnvoll ist, dies zu tun.

Wozu dient der Export?

Alle Unternehmen, die ich auf den internationalen Markt gebracht habe, durchlaufen die gleichen Phasen: Aufbereitung und Sammlung von Informationen → Erstverkäufe → Erstellung eines Affiliate-Angebots → Skalierung → Gewinnung von Marktanteilen. Und leider kann keiner von ihnen ausgeschlossen werden. Daher hat nicht jeder die Energie und Geduld, um das Stadium zu erreichen, in dem der Auslandsumsatz einen dauerhaften Anteil an Ihrem Geschäft hat.

In einer Zeit, in der der russische Markt fällt, werden Exportverkäufe jedoch zu einer Lebensader.

Wir bauen seit langem den Exportverkauf eines großen Maschinenbauwerks auf. Der Auslandsverkauf war lang, weniger marginal, ohne Vorauskasse, die Ausstattung musste ständig verbessert werden. Im Allgemeinen waren unsere Geschäfte im Vergleich zu den Verkäufen in Russland furchtbar problematisch. Aber genau bis zum Ausbruch der Krise 2008.

Als der Verkauf in Russland stoppte und Maschinenbauwerke wie Kartenhäuser einstürzten, konnten sich viele nicht mehr erholen. Damals retteten die regelmäßig einfließenden Einnahmen aus Exportverkäufen das gesamte Unternehmen. Tatsächlich lebte das Werk fast anderthalb Jahre von den Exporterlösen, und das erlaubte dem Unternehmen, Widerstand zu leisten.

Ganz zu schweigen davon, dass der Export auch der Status eines internationalen Unternehmens ist und zusätzliche Einnahmen, die Sie auf dem russischen Markt nicht mehr erzielen können. Ein weiteres Plus ist die Produktentwicklung. Sie beginnen, den weltweit führenden Technologien zu folgen und diese auf natürliche Weise zu implementieren.

Für wen ist der Export kontraindiziert

Jedes Unternehmen möchte seinen Umsatz durch Exporte steigern. Aber nicht jedem ist dies gegeben und nicht jeder ist aus einer Reihe von Gründen erfolgreich. In einigen Fällen ist der Export für Sie nicht geeignet:

• Wenn Ihr Produkt leicht zu reproduzieren ist.
• Wenn es billiger ist, Ihr Produkt vor Ort zu reproduzieren, als es aus einem anderen Land zu versenden.
• Wenn Sie keinen stabilen Umsatz in der Russischen Föderation haben, um das Unternehmen zu unterstützen und in neue Projekte zu investieren.

• Wenn Ihr Produkt nicht über mindestens eine eindeutige Eigenschaft verfügt:

  • Entwurf;
  • Geschmack;
  • Service;
  • Spezifikationen;
  • Herstellbarkeit;
  • Kapitalintensität der Produktion.

Diese Informationen können Ihnen Millionen Rubel und bis zu drei Lebensjahre sparen.

Ich habe viele Unternehmen gesehen, die wirklich international sein wollen, viel Mühe und Geld dafür aufwenden, sogar etwas verkaufen, aber in Wirklichkeit ist dies ein Kampf gegen Windmühlen. Es ist besser, auf einen anderen Geschäftszweig zu achten, der Ihnen ein Vielfaches mehr Einkommen zu geringeren Kosten bietet.

Diejenigen, die sich in diesem Teil wiedergefunden haben - speichern Sie diesen Text und lesen Sie ihn jedes Mal erneut, wenn Sie denken, dass Sie auf ausländische Märkte gehen müssen.

Im Übrigen erkläre ich Ihnen, wie Sie den internationalen Vertrieb starten.

Wo soll man anfangen, in den internationalen Markt einzusteigen?

Ich habe viele Unternehmen gesehen, die 2-3 Jahre brauchen, um in Nicht-GUS-Länder einzusteigen. Und dies ist ein normales Ergebnis, wenn Sie nicht über die richtigen Werkzeuge verfügen. Erfahrene Exporteure sagen Ihnen, wie in manchen Ländern die Entscheidungsfindung lange dauern kann - Sie besuchen Kunden und erhalten in einem Jahr eine Anfrage von ihnen. Eine andere Sache ist, dass es um ein Vielfaches mehr Aktivität und Anwendungen geben sollte.

Was brauchen Sie, um Fehler zu vermeiden, die Ihren Start um drei Jahre verlängern?

Ein erfahrener Exportmanager? Nein. Nur wenn Sie eine Person von Wettbewerbern anlocken, die bereits ein ähnliches Produkt exportiert hat. In Russland gibt es nur wenige solcher Spezialisten für Ihr Produkt, ihre Dienstleistungen sind teuer und die Unternehmen sind sehr daran interessiert. Alle anderen, auch erfahrene Manager, werden mit Ihrem Produkt leider die gleichen Fehler machen müssen.

Kennen Sie Vertriebstools und -technologien? Auch das reicht nicht, denn der Vertrieb ins Ausland basiert auf anderen Technologien. Obwohl diese Tools jetzt völlig kostenlos erhältlich sind (ein Bildungsprogramm des REC ist viel wert), geben sie allein, ohne die Details und Nuancen ihrer Verwendung, nur 2-3 Jahre.

Sie brauchen Exporttechnologie. Und ich spreche vom systemischen Export, der einen konstanten Anteil an der Vertriebsstruktur Ihres Unternehmens einnimmt und diesen Anteil ständig steigern kann. So gehen Sie vor.

1. Informationen sammeln

Alles, was Sie für den Anfang wissen müssen, können Sie in wenigen Wochen selbst herausfinden (oder, wenn Sie kein Englisch sprechen, Hilfe von jemandem suchen, der die Sprache spricht und Ihr Produkt kennt). Und der Wert dieser Informationen für reale Exportverkäufe wird hundertmal höher sein als die coolste Marktforschung für eine Million Rubel.

So sammeln Sie Daten:

• Führen Sie Schreibtischrecherchen durch. Wir durchsuchen das Internet nach allen Informationen über Märkte, Verbraucher, Wettbewerber. Wir wählen die Länder aus, in die wir zuerst gehen, wohin - im zweiten, wohin - im dritten. „Wohin gehen“bedeutet noch nicht „wohin zu verkaufen“. Die Einreiseländer werden wir erst viel später für uns definitiv definieren.
• Lassen Sie sich von denen beraten, die bereits in Ihrer Branche exportieren. Lernen Sie viel, indem Sie einfach fragen. Wo verkaufen sie, was sind die Zahlungsbedingungen, wo sind welche Partner.

Dies sind die Dinge, die Sie auf den Weg bringen und keine Ressourcen benötigen.

2. Bereiten Sie Marketingmaterialien vor

Erstellen Sie beim Sammeln von Informationen einen minimalen Satz von Materialien auf Englisch. Sie werden sie brauchen, um Vertrauen in der Kommunikation aufzubauen, zumindest minimal. Gib noch nicht viel Geld dafür aus. Eine Website, ein Katalog, ein Repräsentationsschreiben – alles was Sie brauchen, um loszulegen.

3. Chatten Sie mit aktuellen Marktteilnehmern

Sammeln Sie die Kontakte von allen, denen Sie während Ihrer Schreibtischrecherche begegnen, und versuchen Sie zu chatten. Rufen Sie nicht an, um zu verkaufen, sondern um sich zu beraten. Auch internationale Ausstellungen in einem oder mehreren Zielländern sind dafür gut geeignet.

4. Beginnen Sie mit dem Verkauf

Um Ihr Angebot für ausländische Kunden interessant zu machen, müssen Sie 100 Ablehnungen sammeln. Genauer gesagt, seien Sie darauf vorbereitet, dass Ihre ersten 100 Verkaufsversuche scheitern werden. Und das ist in Ordnung. In diesem Fall sollten Sie Ihr Bestes geben. Nur dann können Sie verstehen, was der Kunde im Ausland von Ihnen will. Sie werden Ihren Vorschlag überarbeiten und effektiver kommunizieren.

5. Finden Sie Vertriebspartner in anderen Ländern

Erinnern Sie sich, wie stark Sie Vertrieb und Marketing in Russland aufgebaut haben, bevor sie anfingen, wie sie sollten? Bist du bereit, deinen Weg in jedem ausgewählten Land zurückzuverfolgen? Das Gefühl ist, dass dafür nicht genug Leben da ist. Und Geld.

Daher ist die effektivste Strategie für die Expansion in internationale Märkte das Partnernetzwerk.

In jedem Land brauchen Sie einen Partner, der bereits ähnliche Produkte wie Ihres verkauft. Er kennt die Kanäle, Nuancen und Werkzeuge, die in diesem Land funktionieren.

Arten von Partnern:

• Händler;
• Verteiler;
• Agent;
• Marketing-Agentur;
• lokaler Hersteller;
• Servicevertreter;
• der Leiter Ihrer Repräsentanz;
• Handelsvertreter.

Der richtige Partner ist der Schlüssel zum Erfolg in jedem einzelnen Markt, daher ist die Wahl eines Partners eine eigene Technologie. Du musst extrem wählerisch sein und mit einem kühlen Kopf agieren. Ein guter Mensch ist kein Profi.

Wir fanden einen Partner im Nahen Osten - einen Agenten, ein kleines privates Unternehmen mit administrativen Ressourcen, das uns half, große staatliche Ausschreibungen für die Lieferung von Ausrüstung zu gewinnen. Wir haben direkt an Ausschreibungen teilgenommen, sie haben unser Handeln geleitet und Entscheidungen über die Ausschreibung beeinflusst. Das Ergebnis ist die Lieferung von Ausrüstung für 12 Millionen US-Dollar.

Gleichzeitig hatten wir eine Reihe von Agenten, die sich in Zeitungen über Ausschreibungen informieren und eine gemeinsame Teilnahme anbieten. Diese werden nicht benötigt. Man braucht Profis, die das Ergebnis beeinflussen, aber man muss sie suchen, sie kommen nicht von alleine.

Mit Partnern können Sie in einem Jahr in einem Dutzend Ländern Verkäufe starten, und das ist absolut real. Dadurch erhalten Sie schnelle Verkäufe und Bauvolumen. Und wenn Sie ein ganzes Affiliate-Netzwerk haben, können Sie immer mehr neue Produkte einführen und zusätzliche Einnahmen daraus erzielen. Tatsächlich wird das Netzwerk selbst zu einem neuen Asset.