25 Denkfehler, die dazu führen, dass wir schlechte Entscheidungen treffen

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Zuletzt bearbeitet: 2023-12-17 03:51

Kognitive Verzerrungen sind die Eigenschaften des Gehirns, die uns beim Überleben helfen. Ohne sie wären wir in einem Meer von Informationen verstrickt. Aber auch Verzerrungen wirken gegen uns und zwingen uns zu falschen Entscheidungen. Es ist Zeit aufzuhören.

Wir müssen schnell Entscheidungen treffen. Dies war einmal notwendig, damit wir nicht von Raubtieren gefressen werden oder jemanden essen können. Jetzt sieht alles etwas zivilisierter aus, aber die Bedeutung bleibt dieselbe: Um zu überleben und erfolgreich zu sein, muss man sich entscheiden und tun.

Das ist schwieriger als es klingt. Wir haben ein großes, multifunktionales Gehirn, das riesige Datenmengen empfangen und verarbeiten kann. Aber das Sammeln und Analysieren von Informationen braucht Zeit, und das tut sie einfach nicht. Daher hat sich das Gehirn einen Workaround einfallen lassen – kognitive Verzerrungen, die helfen, wichtige Informationen auszuwählen und an ihren Platz in den Palästen des Geistes zu platzieren.

Wir haben bereits darüber gesprochen, welche kognitiven Verzerrungen die Datenfilterung sowohl unterstützen als auch behindern und welche Muster bilden. Jetzt ist es an der Zeit, über die Denkfehler zu sprechen, die uns daran hindern, die richtigen Entscheidungen zu treffen.

Wir überschätzen uns

Es braucht Vertrauen, um zu handeln. Sonst können wir nichts machen. Es spielt keine Rolle, dass wir keinen Grund zum Vertrauen haben. Das Gehirn wird sie finden und bereitstellen.

Selbstüberschätzungseffekt (Lake Wobegon-Effekt)

Es ist erstaunlich, wie viele Menschen sich mit einem so wunderbaren Werkzeug, das in unser Gehirn eingebettet ist, nicht sicher sind. Aber wir neigen dazu, uns selbst für besser zu halten als andere und glauben, dass alles so sein wird, wie wir es brauchen.

Abweichung in Richtung Optimismus

Wir neigen ohnehin dazu, die Chancen eines positiven Ergebnisses zu überschätzen. Eine weitere Verzerrung, die vielen Menschen fehlt, um sich für etwas Interessantes zu entscheiden.

Forer-Effekt (Barnum-Effekt)

Wenn uns außerdem jemand so beschreibt, als ob er es mit Absicht versucht hätte, scheint er uns recht zu haben. Wir glauben der Beschreibung, auch wenn sie vage ist und nichts bedeutet. So funktionieren alle Horoskope: Es scheint, als wären alle Widder energisch und stur, und Schütze sind groovig und ausdauernd.

Illusion der Kontrolle

Wenn wir daran interessiert sind, dass ein Geschäft gut endet, entsteht diese Illusion: Wir können das Ergebnis des Geschäfts viel stärker kontrollieren, als wir denken.

Wir bereiten zum Beispiel eine Präsentation vor, um einen Investor zu überzeugen, Geld zu spenden. Es scheint, dass alles von der Leistung abhängt und nur wir selbst die Entscheidung eines Menschen beeinflussen können. Und er hat einfach kein Geld - er hat es gestern verloren. Darauf können wir in keiner Weise Einfluss nehmen. Die Hauptsache ist, diese Möglichkeit immer in Betracht zu ziehen und einen Notfallplan zu erstellen.

Egozentrik-Effekt

Eine Person schreibt sich selbst besondere Verdienste bei der Erreichung des Ziels zu (und tatsächlich war seine Rolle geringer, als er denkt). Die Wirkung von Egozentrik und Kontrollillusion gibt Kraft, stört aber die richtige Analyse der Situation und führt bereits zu Fehlern.

Wirkung bei falscher Einwilligung

Wir projizieren unsere Überzeugungen, Gewohnheiten und Meinungen auf andere Menschen. Schließlich scheint jeder so zu denken wie wir (und wer anders denkt, ist irgendwie falsch und unvollständig). Wenn Sie zum Beispiel glauben, dass Computerspiele böse sind, dann ist das Wort "Spieler" beleidigend.

Verzerrung in der Charakterbeschreibung

Es hat mit der falschen Vereinbarungswirkung zu tun. Andere Menschen erscheinen uns einfach, verständlich, unveränderlich. Ob wir selbst es sind: Das Leben verändert uns, wir müssen klüger werden.

Mahn-Kruger-Effekt

Eine Person, die sich in keinem Thema auskennt, wird die falschen Entscheidungen treffen. Aber das wird er nie verstehen, denn er versteht das Thema nicht: Er hat nicht genügend Qualifikationen, um einen Fehler zu bemerken. Aber wer viel weiß, denkt eher, er wisse nichts.

Risikoausgleich

Wir sind bereit, Risiken einzugehen, wenn wir wissen, dass wir sicher sind. Und wenn wir in Gefahr sind, geben wir das Risiko auf. Möchten Sie, dass die Person eine riskante Entscheidung trifft? Lass ihn entspannen. Haben Sie das Gefühl, dass sich die Verkäufer im Laden um sie kümmern? Richten Sie sich auf, die Brieftasche ist in Gefahr, jetzt bieten sie an, eine teure Sache zu kaufen.

Wir schätzen die Gegenwart

Wir sind es gewohnt, Entscheidungen wie die Jagd zu treffen: jetzt oder nie. Daher filtert das Gehirn Aufgaben und hält die Umstände im Hier und Jetzt für besonders wichtig. Langfristige Planung oder gut dokumentierte Erfahrung können dagegen verzerrtem Denken nicht widerstehen.

Hyperbolische Abschreibung

Wir sind bereit, weniger zu empfangen, aber jetzt, und warten nicht, auch wenn wir mehr für das Warten erhalten. Wenn Sie jetzt eine Süßigkeit zum Essen anbieten oder eine Schachtel Süßigkeiten zum Essen am Ende der Woche, nehmen die meisten Süßigkeiten.

Chronologischer Snobismus

Wir lieben alles Neue und Moderne, nur weil es neu und modern ist. Nicht unbedingt sinnvoll, aber das Wort „modern“funktioniert in der Werbung trotzdem.

Wir lieben die ausgetretenen Pfade

Wenn wir vor der Wahl stehen, was zu tun ist, bevorzugen wir das, was bereits begonnen hat. Und es hilft uns, unsere Ziele zu erreichen, aber es lässt uns neue Chancen verpassen.

Verlustaversion

Die Angst, etwas zu verlieren, ist stärker als der Wunsch, etwas Neues zu gewinnen. Wenn wir unser Portemonnaie mit Geld verlieren, werden wir wahnsinnig aufgeregt sein. Und wenn wir genau das gleiche Portemonnaie finden, werden wir nur über unser Glück lächeln. Und wir treffen Entscheidungen mit den gleichen Emotionen.

Null-Risiko-Präferenz

Wir sind so zurückhaltend, Risiken einzugehen, dass wir, wenn wir die Wahl haben, das leichte Risiko vollständig zu eliminieren oder das schwerwiegende Risiko zu reduzieren, zustimmen, das leichte Risiko zu eliminieren. Gleichzeitig bleibt aber ein ernstes Risiko bei uns. Wir haben zum Beispiel solche Angst vor Zahnärzten, dass wir bereit sind, Routineuntersuchungen zu verschieben, bis ein Zahn bröckelt.

Irrationale Verstärkung

Wenn wir einmal eine Entscheidung getroffen und begonnen haben, uns dem Ziel zu nähern, fällt es uns schwer, aufzugeben, auch wenn alles gegen uns ist. Denn je mehr Anstrengungen wir aufwenden, um das Ziel zu erreichen, desto wichtiger erscheint uns dieses Ziel. Daher sind wir bereit, stundenlang über die Gramm zu sprechen, die wir in einer Woche verloren haben, obwohl niemand außer den Gewichten den Unterschied sieht. Noch schlimmer ist es, wenn wir bereit sind, uns nur wegen der Anstrengung von den Vorteilen eines schlechten Ergebnisses zu überzeugen.

Kurzum: Das Pferd ist tot – absteigen.

Dispositionseffekt

Wir entsorgen den Müll nicht, weil wir hoffen, dass er uns nützlich sein wird. Und je länger es liegt, desto schwieriger ist es, es wegzuwerfen oder zu verkaufen, weil so viel erwartet wurde. Dies gilt auch für Wertpapiere, die in keiner Weise im Kurs steigen, und für verstopfte Schränke, die sehr wichtige Dinge enthalten.

Gesamtobjekt-Präferenz

Wir machen gerne eine Sache und einmal, aber bis zum Ende, die Aufgabe vollständig zu erledigen. Wenn wir einen großen Teller aufheben, ihn mit Essen füllen, und dann werden wir ihn auf jeden Fall aufessen. Und das Gehirn will einen kleinen Teller nicht viele Male füllen.

Wir haben Angst vor Fehlern

Jede Handlung hat Konsequenzen, das hat unser Gehirn gelernt. Einige Aktionen führen jedoch zu irreparablen Veränderungen. Um das Schlimmste zu verhindern, hat sich das Gehirn Schutzmechanismen einfallen lassen, die uns gegen Fehler absichern sollen. Es klappt nicht immer.

Abweichung vom Status quo

Wir wollen nichts ändern, wir ziehen es vor, dass alles so bleibt, wie es ist, auch wenn sich etwas zum Besseren ändern lässt. Aufgrund dieser Verzerrung gibt es eine Komfortzone, die so schwer zu verlassen ist.

Rechtfertigung des Systems

Dies ist die vorherige Verzerrung, nur in großem Maßstab. Wir sind bereit, alles um uns herum zu schützen, auch wenn wir dafür unsere eigenen Interessen opfern müssen.

Psychologische Reaktivität

Wenn eine Person in ihrer Freiheit eingeschränkt ist, rebelliert das Gehirn und beginnt, dem Druck zu widerstehen, selbst wenn dieser Druck zum Guten war. Deshalb werden wir trotz Mama unsere Ohren einfrieren und Orangen, auf die wir allergisch sind, werden zu den leckersten Früchten der Welt. Manipulationen basieren auf diesem Effekt.

Der gleiche Dresscode am Eingang eines protzigen Clubs ist ein Beispiel für umgekehrte Manipulation: Man darf dort nicht hingehen, aber wenn man es versucht, bekommt man eine Einladung hinein. Das Gehirn entscheidet sofort, dass Sie in diesen Club müssen.

Der Mehrdeutigkeitseffekt

Eine Person bevorzugt es, so zu handeln, dass das Ergebnis von Handlungen eindeutig und verständlich ist. Und wir ignorieren alle Aktionen, deren Ausgang schwerer vorhersehbar ist. Wir lieben zum Beispiel einen Job mit Festgehalt, aber wir mögen keinen Job, bei dem wir einen Prozentsatz des Gewinns bekommen, auch wenn wir ein Vielfaches verdienen können.

Ködereffekt

Dies ist ein Marketingeffekt, bei dem verschiedene Produkte verglichen werden und eines der Produkte nur eingeführt wurde, damit Sie es zugunsten eines teureren aufgeben.

Am Rabattangebot nehmen beispielsweise drei Fernseher teil: klein und günstig, mittel und teuer, groß und teuer. Niemand wird einen durchschnittlichen und teuren kaufen, weil ein großer und teurer vor diesem Hintergrund zu attraktiv aussieht und ein kleiner und billiger zu profitabel ist. Das will der Verkäufer.

Wir sind faul

Wir ziehen es vor, einfache Aktionen auszuführen, gut entwickelt und verständlich, anstatt etwas Komplexes und Zeitaufwendiges anzugehen, auch wenn es sehr wichtig ist.

Prokrastination

Wir verschieben die Arbeit so schnell wie möglich, füllen die Zeit mit irgendwelchen Aktionen, nur um kein großes Projekt zu starten.

Neigung zur Informationssuche

Bevor wir etwas anfangen, sammeln wir Informationen. Und wieder sammeln wir Informationen. Und wieder, auch wenn wir es nicht mehr brauchen und es höchste Zeit war zu handeln.

Reim-Effekt

Wenn eine Aussage in Form von Zeilen mit Reim aufgebaut ist, werden wir sie eher glauben als einer ungereimten, auch wenn sie dieselbe Bedeutung haben. Daher bleiben Sprichwörter so lange im Gedächtnis und die Sprache guter Redner klingt wie ein Lied.

Das Gesetz der Trivialität

Je einfacher und kleiner die Frage, desto länger dauert es, sie zu diskutieren. Wenn Sie bei einem Meeting feststellen, dass Sie sich eine halbe Stunde lang nicht entscheiden konnten, welche Farbe Sie für eine Firmenfeier kaufen und wo ein Poster aufgehängt werden soll, denken Sie an dieses Gesetz und tun Sie wichtige Dinge.

Alle kognitiven Verzerrungen zu lernen und zu verstehen, wie sie das Leben beeinflussen, ist kaum möglich. Wahrscheinlich lohnt es sich nicht zu analysieren, warum Sie genau diesen Schokoriegel kaufen möchten und nicht einen anderen. Aber wenn Sie vor einer schwierigen Entscheidung stehen, lesen Sie diese Liste erneut, um zu verstehen, wer Ihre Entscheidung vorantreibt: Sie oder ein Denkfehler. Und wir erzählen Ihnen von anderen Methoden der Selbsttäuschung.